영업팀을 CSO로...'승부' 건 중소사
영업팀을 CSO로...'승부' 건 중소사
  • 양영구 기자
  • 승인 2020.09.16 06:19
  • 댓글 1
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명문제약 CSO 전환 시작으로 중소 제약사 연이어 전환
고정비 지출 감소에는 효과적...조직 통제 불가능은 단점

[메디칼업저버 양영구 기자] 국내 제약업계에 다시금 영업대행조직(CSO)이 주목받고 있다.

과거에는 영업팀과 별도로 외부 CSO를 고용해 자사 의약품 판매에 나섰다면, 최근에는 영업팀을 해체한 후 별도 CSO를 설립해 재고용하는 방식이다.

이는 영업환경 변화에 따른 재무 안정화를 위한 특단의 조치이지만, 일각에서는 완전하지 못한 조직관리로 리베이트 등 불법이 횡행할 수 있다는 지적도 나온다.

 

영업팀을 CSO로...승부수 던진 제약업계

업계에 따르면 최근 중소 제약사 사이에서는 영업팀을 CSO로 교체하고 있다.

시작은 명문제약이다. 명문제약은 최근 개원가, 약국 등 로컬 영업사원에 대한 구조조정을 마무리하고 오는 10월부터 영업 체제를 직접영업에서 CSO로 전환키로 했다.

실제 명문제약은 내부 검토를 통해 전체 영업인력 260여명 중 종합병원, 동매영업인력 80명을 제외한 나머지 인력을 내보내기로 결정했다.

내부 반발이 거세자 명문제약은 직원들이 만든 CSO에만 자사 의약품을 맡기며, 품목당 수수료도 40% 수준으로 맞춰주겠다 약속했다.

실제 명문제약은 마취제를 담당하는 임원을 비롯한 직원들이 대거 타 제약사로 이동하면서 영업 인프라가 무너졌다는 평가가 있었다.

때문에 영업적자가 계속됐고, 고정비 지출을 줄이고자 비용 절감에 나선 것이라는 게 업계의 분석이다.

이런 움직임은 명문제약 뿐만 아니다. 몇몇 중소 제약사도 비슷한 이유로 영업조직의 CSO화를 진행하고 있다.

업계에 따르면 A 제약사와 G 제약사는 영업부서의 CSO 전환을 진행하고 있다. 정확한 퇴사 인원은 알려지지 않았지만 구조조정 등을 협의 중인 상황인 것으로 알려진다.

두 제약사는 오랜 업력을 가진 중소 제약사인데, 최근 코로나19(COVID-19)로 인해 타격을 입으면서 영업수지가 악화됐다는 데 공통점이 있다.

특히 최근 불법 영업행위 혐의로 곤혹을 치른 A 제약사도 CSO로 전환된다는 이야기가 돈다.

이 제약사는 불법 영업행위 혐의가 알려지자 영업 담당자들이 활동하는 데 있어 제약이 따랐고, 이 때문에 영업사원들이 대거 이탈했다. 영업부서의 CSO 전환의 이유도 이 때문인 것으로 전해진다.

다만, 이 제약사는 퇴사한 일부 영업 담당자들이 CSO를 운영 중인 것은 맞지만, 현재 영업부 인원을 일정적으로 유지하고 있는 만큼 CSO 전환은 과장된 내용이라고 일축했다.

 

"어려운 조직관리...불법 영업 가능성도"

국내 제약업계의 영업 전략이 변화 가능성을 보이자, 경계의 목소리도 나온다.

영업부서를 대신해 CSO를 고려하는 건 기업 입장에서는 재무구조 개선을 위한 자구책이라는 데는 동의하지만, 이들에 대한 관리가 완벽하게 이뤄지지 못하는 만큼 자칫 불법 영업행위 빌미를 제공할 것이란 지적이다.

CSO와 자체 영업망이 열악한 중소 제약사는 '악어와 악어새'처럼 공생관계를 구축하고 있다.

중소 제약사가 CSO를 찾을 수밖에 없는 데는 제네릭 중심의 매출구조가 주요 원인이다.

품질은 타 경쟁제품과 비슷해 가격으로 승부를 봐야하는 제네릭이 주요 매출창구인 중소 제약사로서는 판로 확보를 위해 공급 독점권을 행사하는 CSO를 거쳐야만 하는 구조인 셈이다.

리베이트에 대한 처벌 강화로 자체 영업조직을 운영하며 떠안아야 하는 위험이 커진 것도 CSO에 의존하게 된 이유 중 하나다.

리베이트 영업을 하다 적발돼 처벌받느니, 자체 영업조직을 없애고 CSO에 통째로 아웃소싱하는 것이다.

CSO가 리베이트 창구로 지목받게 된 것도 이 때문이다. CSO가 제약사로부터 제공받는 30~35%가량의 판매 수수료가 리베이트 영업에 활용될 여지가 높다.

CSO에 지급하는 영업대행 수수료가 어떻게 유용되는지 알 수 없을뿐더러 CSO 입장에서도 목표를 달성해 대행 수수료를 받기 위해 수단과 방법을 가리지 않는다는 점도 문제다.

업계 한 관계자는 "사내 조직이라면 교육 등을 통해 조직의 관리감독이 가능하지만 CSO는 내부 조직이 아닌 만큼 모든 활동을 감시하는 건 불가능하다"며 "수익성 개선을 위해 선택한 자구책이 불법 리베이트라는 악영향으로 작용할 수 있다"고 우려했다.

당장의 고정비 지출은 줄어들겠지만 장기적 관점에서는 수익성 개선에 긍정적이지 못할 것이란 말도 나온다.

또 다른 업계 관계자는 "영업조직 해체에 따른 고정비 지출 감소와 CSO 영업대행 수수료 사이의 차이는 크지 않다"며 "현재 영업조직을 해체하고 CSO만 운영 중인 중소 제약사의 경우 경비 절감이 이유였지만 수수료 경쟁이 심화되면서 되레 수익이 줄어드는 경우도 있었다"고 말했다.

이어 "CSO 수수료가 계속 높아지는 것을 감안할 때 좋은 선택은 아닌 것 같다"고 덧붙였다.



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명뮨이 2020-09-16 10:42:12
개뿔! 명문 그냥 전체 다 풀었는데?