[창간 17] "10곳 중 7곳, CSO고려하지만 리베이트 걱정"
[창간 17] "10곳 중 7곳, CSO고려하지만 리베이트 걱정"
  • 이현주 기자
  • 승인 2018.07.25 06:20
  • 댓글 0
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CP팀 40곳 설문결과, 지도·감독 입증시 처벌 완화 원해
과거 리베이트 쌍벌제 이후 최근 경제적 이익 제공 지출보고서(이하 지출보고서) 작성 의무화까지 제약업계 생태계가 변화하고 있다. 이 같은 변화는 제약사의 근간이라 할 수 있는 영업·마케팅과 개발부서, 최근 업무 중요도가 커진 CP(Compliance Program)팀 등에 영향을 미치고 있다. 제약업계 변화가 어떤 형태로 진행되고 있는지 현장 목소리를 통해 살펴봤다.上) 지출보고서가 영업 및 마케팅에 미치는 영향下) 지출보고서가 CP(Compliance Program)에 미치는 영향지난 18일 서울지방검찰청 '정부합동의약품 리베이트 수사단'은 1여년 간 진행한 영양수액제 전문 A사의 수사결과를 발표했다.A사는 물론 도매업체가 수액제 랜딩을 위해 의료인에게 건넨 리베이트 금액은 16억원에 달하는 것으로 나타났다. 물론 A사의 영업대행업체(CSO) 역시 리베이트 제공 혐의에 가담했다.리베이트 수사과정에서 수사단은 "최근 몇 년 사이 증가한 CSO가 제약사를 대신해 의료기관에 리베이트를 제공하는 창구역할을 하고 있다는 사실을 확인했다"고 밝혔다.시간 및 인력의 효율적인 관리 또는 부진한 수익성 개선 등 저마다의 이유로 CSO를 검토하고 있거나 운영 중인 회사들은 '혹시'나 하는 불안함에 표정관리를 해야 했다.CSO·코프로모션, 리베이트 제공 우려 돼....지출보고서 작성이 의무화되기까지 업계 의견수렴 기간이 있었다.이 과정에서 CSO(판매대행업체)의 지출보고서 작성 포함 여부가 논란이 됐고 결국 보건복지부는 CSO와 CRO(임상시험수탁기관)도 지출보고서를 작성토록 했다.
 

다만 CSO와 CRO를 통해 제공되는 경제적 이익은 원 제약사가 이와 관련한 지출 보고를 하게 함으로써 여전히 사각지대는 존재한다.

본지 설문에서 CSO 활용을 검토한 적 있거나 현재 활용 중인 회사는 응답자의 70%에 이르는 것으로 나타났다. 그러나 리스크를 배제하기 힘들다는 의견이다.

가장 걱정되는 부분은 역시 '리베이트 제공(42%)'이었고 △지출보고 미작성(30%) △지출보고서 허위작성(24%) △비용할인(2%) 우려도 있었다.

때문에 CSO 활용 시 필요한 보완사항에는 '지도 및 감독에 대한 의무 입증 시 처벌 완화'와 'CSO 지출보고서 작성 후 제약사 제출 법제화'가 가장 많은 답변(각각 34.2%)을 차지했다. CSO 교육 의무화를 요구하는 답변(26.3%)도 있었다.

비슷한 맥락으로 다국적사 입장에서 가장 우려되는 부분은 코프로모션이다. 제품 하나에 대해 코프로모션을 진행할 경우 의약품 공급자인 A사와 B사는 각각 지출보고서를 작성해 보관해야 한다. 

물론 지출보고서 작성 전부터 다국적사는 코프로모션 파트너들에게 CP 엄격한 기준을 지킬 것을 요구해 왔다. 국내사들도 CP등급을 획득하거나 반복 교육을 통해 숙지하고 있지만 100%까지 신뢰할 수는 없는 상황. 

실제 모 제약사의 영업·마케팅 기법이 합법과 불법의 경계에 있어 다국적사의 경고를 받기도 했고, 또다른 회사는 코프로모션 계약 파기 얘기도 오가기도 했다.   

다국적사 한 관계자는 "국내사와 코프로모션을 할 경우 각자 지출보고서를 작성하는데, 다국적사보다는 엄격하지 않아 걱정되는 부분이 있다"며 "신뢰가 바탕이 돼야겠지만 크로스 체크의 필요성은 느낀다"고 말했다. 

지출보고서 애로사항 있지만 작성 중...'의료인 환기 필요'

윤리경영을 필요로 하는 목소리가 한층 더 높아지고 지출보고서 작성이 의무화됨에 따라 바빠진 부서는 CP팀이다.

본지 설문에 응답한 제약사 40곳 중 ‘지출보고서 작성이 원활히 진행되고 있다’고 답변한 회사는 13곳에 그쳤다. ‘애로사항이 있지만 작성하려 노력 중’이라고 응답한 회사는 23곳 이었고, ‘아직 활발하지 않다’고 말한 회사는 2곳이었다.

지출보고서 작성 과정에서 CP팀과 영업팀의 마찰도 있었고, 의료인의 협조가 이뤄지지 않으며, 통일된 시스템을 사용하지 않아 방향성을 의심하는 회사도 보였다. 

이에 지출보고서 작성에 보완할 점을 묻는 질문에는 '의료인에 홍보가 필요하다'는 답변이 33.3%로 가장 많았고 △허위 보고서 작성 유무 판단 방법 25.9% △통일된 지출보고서 시스템 도입 24.1% △인센티브 도입 16.7% 순의 응답이 뒤를 이었다.

국내사 CP부서 팀장은 "지난 1월 지출보고서 의무화가 시행됐음에도 잘 모르거나 관심 없는 의료인들이 있어 환기가 요구된다"며 "또 지출보고서를 작성해도 의료인 당사자인지 확일한 방법이 없다. 논란이 됐던 의료인 면허번호 기입 등의 보완이 필요하다"고 밝혔다. 

"의사들 만나기 어렵다" 영업사원 체감률 ‘200%’

최전선에서 의사들을 만나는 영업사원들이 느끼는 지출보고서 작성 파급력은 더 크다. 그나마 다행은 '달라진 환경'에 적응단계라는 것이다.

다국적사 한 영업사원은 "지출보고서 작성 의무화가 시작된 시점에는 만남을 피하는 의사들이 있었다. 지금도 기조를 유지하는 거래처가 있고, 아닌 곳도 있다"며 "확실히 제품 정보 제공 외 유대를 위한 만남은 줄어든 것 같다"고 전했다. 

 

국내사 개원가 담당자는 "오랜 기간 담당했던 지역이라 만나지 않겠다는 의사는 없지만 예전보다 제품설명회나 식사 등의 횟수는 줄었다"며 "신규 거래처 방문도 어렵다. 품목 수가 늘어나 목표는 올라가는데 달성하기 힘들어졌다"고 토로했다.

결국 영업·마케팅은 디지털 채널로 전환될 것이란 전망이다. 관계 중심이 아닌 디테일에 방점을 두는 쪽으로 변화하고 있다는 의미다. 

실제 의약품 시장조사기관인 한국아이큐비아에 따르면 한미약품은 디지털 채널을 가장 많이 이용하면서 '온라인 세미나'에 큰 비중을 두고 있었다. 그 밖의 디지털 채널 기준 상위 10위권 회사들 역시 '온라인 세미나'와 '웹광고'에 중점을 두고 있는 것으로 조사됐다.

하지만 수십여 개가 경쟁하는 제네릭뿐만 아니라 같은 질환을 타깃으로 하는 오리지널 제품들도 경쟁이 치열하기 때문에 기본적으로 의료진과의 유대가 있어야 한다는 의견이다. 

제약사 영업 담당자는 "의료진 입장에서도 유대가 있는 영업사원의 회사와 제품을 기억하게 될 것"이라며 "새로운 콘텐츠 개발과 스킨십을 적절하게 병행하면 좋을 것"이라고 강조했다. 



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