'다국적사 제품 공동판매는 옛말'...국내사 간 협업도 활발
'다국적사 제품 공동판매는 옛말'...국내사 간 협업도 활발
  • 이현주 기자
  • 승인 2019.05.16 06:09
  • 댓글 0
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제미글로·제넥솔 성공사례...우수한 영업력·정보력에 유사한 기업문화 시너지 발생

[메디칼업저버 이현주 기자] 다국적사와의 공동판매는 외형매출을 키우는 필승 전략이다. 그러나 다국적사 제품만을 도입하던 시대는 지났다. 이제는 국내사 간 파트너십 체결도 활발해 지고 있다. 특히 LG화학과 대웅제약의 합작품인 DPP-4 억제제 당뇨병치료제 제미글로(성분 제미글립틴) 시리즈의 매출성장은 성공적인 국내사끼리의 협업사례로 꼽힌다.  

국내사 간 협업 성적은?

지난 2016년 LG화학과 대웅제약은 제미글로 시리즈를 공동판매키로 결정했다. 또다른 DPP-4 억제제 계열 당뇨병 치료제 자누비아(성분명 시타글립틴)를 빼앗긴 대웅제약이 LG화학과 손을 잡은 것이다.

이후 제미글로는 가파른 성장세로 주목을 받았다. 양사가 파트너십을 체결한지 1년 만인 2017년 1월 제미글로의 원외처방액은 2배 성장했다. 또한 2017년 1년간 제미글로(제미글로 290억원·제미메트 448억원) 시리즈 원외처방액은 738억원을 기록했으며, 작년 처방액은 855억원으로 1000억원 품목으로 성장시키겠다는 목표에 한달 더 다가섰다.

LG와 대웅이 손을 잡은 해, 보령제약은 삼양바이오팜의 항암제 제넥솔(성분명 파클리탁셀)을 품에 안았다.

오리지널 품목인 탁솔을 7년간 판매했던 노하우로 보령제약은 제넥솔의 성장을 이끌었다. 아이큐비아 기준 2015년 54억원의 실적을 보였던 제넥솔은 보령제약과의 공동판매 이후 2016년 115억원의 실적을 기록했다. 이어 2017년 175억원에서 작년 200억원을 넘어섰다.        

국내사 간의 영업력과 정보력의 시너지가 긍정적으로 작용했다는 분석이다.  

국내사 한 관계자는 "국내사간의 공동판매도 '남의 제품'을 판매하는 것은 마찬가지지만 국내 제약산업 시장을 이해하는 동반자적 입장이 강해 협업하기에 더 괜찮은 점이 있다"고 전했다.

이후 국내 제약사 간의 파트너십 체결을 계속됐다.  

지난해 1월 영진약품과 보령제약이 불안장애 치료제 '보령부스파(성분명 부스피론염산염)'의 공동판매 계약을 맺었다. 보령부스파의 지난해 원외처방액은 약 40억원으로 중추신경계(CNS) 영업력을 갖춘 영진약품과 함께 시장확대를 꾀하겠다는 계획이다. 

이어 4월에는 CJ헬스케어가 동아ST의 당뇨병 치료제 '슈가논(성분명 에보글립틴)' 파트너로 낙점됐다. 슈가논은 동아ST가 개발한 국산신약으로 DPP-4 억제제 계열에서는 다소 후발주자다. 하지만 양사는 우수한 영업력과 긴밀한 협력으로 시너지를 극대화하겠다고 밝혔다. 

5월에는 SK케미칼이 자체 개발한 대상포진백신 '스카이조스터'를 대웅제약과 같이 판매하겠다고 알렸다. 스카이조스터는 출시 2개월만에 매출 80억원을 돌파하는 등 블록버스터 반열에 올라선 제품으로, 대웅제약은 기존 갖고 있던 종합병원 및 병의원에서 공고한 인프라를 스카이조스터의 시장 확대에 기여하겠다고 말했다.

같은 해 10월, 보령제약과 GC녹십자가 호중구감소증 치료제 '뉴라펙(성분명 페그테오그라스팀)' 공동판매를 위한 파트너십을 맺었다. 보령제약은 항암제부문 전문성을 강화하고, GC녹십자는 매출 성장을 통해 연구개발 투자 확대 등의 선순환 구조를 만들어 국내사간 협업 성공사례가 될 것이라고 기대했다. 

올해도 국내사들의 협업 소식이 이어지고 있다. 

지난 1월 일동제약과 동아ST가 기능성소화불량 치료제 '모티리톤(성분명 현호색·견우자·에탄올연조엑스)'의 코프로모션 계약을 체결했고, CJ헬스케어의 국산신약인 위식도역류질환 치료제 '케이켑(성분명 테고프라잔)'의 공동판매 파트너로 종근당이 나섰다.

동아ST의 모티리톤은 지난해 200억원대 매출을 올린 품목으로, 큐란과 라비에트 등 소화기계 품목을 성공시킨 일동제약의 경험이 큰 성과를 가져올 것이란 기대다. 

케이캡은 국내 첫 P-CAB 계열 신약으로, 서울대병원과 세브란스병원, 삼성서울병원 등 대형병원에 잇따라 입성했다. 출시 첫 달 15억원의 실적을 올린만큼 대형품목 탄생을 예고하고 있다.     

제네릭 보다 도입품목이 낫다?

국내 제약사 간 협업 성공 사례가 축적되면서 이 같은 기류는 계속될 것이란 전망이다.

실제 최근 한 국내사 제품의 공동판매설이 흘러나오고 있다. 100억원이 넘는 대형품목으로 일부 제약사들이 시장을 파악하고 있다는 전언이다.

또한 제네릭 의약품 약가 개선방안이 유력품목에 대한 공동판매 사례를 증가시킬 것이란 예상도 있다.

현재 공개된 제네릭 약가 개선방안에 따르면 직접 생동성시험 실시, 등록된 원료의약품 사용 등 2개 기준을 충족하면서 빠르게 허가를 신청한 20개 제네릭만 53.55%의 약값을 받게 된다.

제약사 입장에서는 투자되는 시간과 비용이 작지 않기 때문에 타 회사의 대형품목 또는 성장 가능성이 있는 품목을 공동으로 판매하는 것이 회사 외형 매출을 키우는데 유리하다고 판단할 수 있다.

제약사 개발팀 관계자는 "시장성을 따져 제네릭 개발 계획을 검토하고 있다"며 "공동생동 폐지까지 3년 유예는 있지만 직접 생동을 하지 않으면 53.55%를 받을 수 없다. 매출 증대를 위해서는 도입품목을 가져오는 것이 나을 수 있다"고 전했다.  

또다른 제약사 관계자는 "이미 약가를 받고 어느정도 시장이 형성된 제품을 도입하는 것이 매출을 키우는데 도움이 될 것"이라며 "다만, 도입품목은 판권회수에 대한 불안감은 감수해야 하기 때문에 일장일단이 있다"고 말했다. 


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