[메디칼업저버 신형주 기자] 지난 14일부터 17일까지 열린 KIMES 2024에 참가한 글로벌 체외충격파(ESWT) 기업 한국법인인 MVR코리아는 16일 제1회 도니어 패밀리 데이와 마스트 클래스를 개최했다.

제1회 도니어 패밀리 데이와 마스트 클래스 행사는 도니어사 체외충격파 기기를 사용하고 있는 국내 의료진과 물리치료사들을 대상으로 체외충격파 기기의 작용 원리와 기전, 임상 경험을 교육하는 프로그램으로 구성됐다.

도니어 패밀리 데이 및 마스트 클래스를 기획한 MVR코리아 이일영 대표를 만나, 이번 행사의 취지에 대해 들어봤다.

MVR코리아는 지난 2023년 3월 KIMES 2023부터 참여해 국내 의료진 및 의료 관계자들에게 도니어사 체외충격파 기기 에어리스(Aries2)를 소개하고, 판매하고 있다.

이일영 대표는 "국내에 도니어사 체외충격파 기기는 200여 대 보급돼 있지만, 고객관리가 제대로 이뤄지지 않고 있었다"며 "체외충격파 기기에 대한 서비스 문제에 대한 이슈가 많았다"고 진단했다.

이어, "MVR코리아는 서비스팀을 보강하고, 국내 의료진 및 고객들의 전반적인 민원을 파악, 해결하기 위해 지난 1년간 노력했다"며 "가장 큰 문제는 체외충격파 기기를 판매했지만, 고객들이 어떻게 사용해야 하는지 제대로 교육이 이뤄지지 않는 점"이라고 지적했다.

이에, 이 대표는 올해 KIMES 2024 참여를 준비하면서 도니어사 체외충격파 기기를 사용하는 국내 의료진 및 고객들을 위해 기기에 대한 교육과 고객 상담 서비스를 제공하는 프로그램을 운영하기로 결심했다.

그는 "기존 제품에 대한 교육과 서비스 강화를 통해 고객 만족도가 제고돼야 신제품 판매에도 도움이 될 수 있다고 판단했다"며 "올해는 본격적으로 도니어 시스템을 제시할 계획"이라고 밝혔다.

16일 진행된 도니어 패밀리 데이와 마스트 클래스에서는 국민체력센터 이제훈 제활센터장이 진천 선수촌에서 선수관리를 위한 ESWT 활용법에 대해 설명했다.

또, 밸런스원 정형외과 박성진 부원장이 유소년 골프 운동으로 발생하는 질환에 대한 대응과 ESWT 적용 사례를 소개했다.

무엇보다 류마유내과 유현승 원장이 류마티스 전문의로서 손가락 통증에서 ESWT 활용과 효과성에 대해 설명했다.

유 원장에 따르면, 류마티스 환자들에게 ESWT로 치료할 경우 류마티스 관련 약물 사용량이 절반 이상 감소한 것으로 나타나 류마티스 분야에서도 EWST 활용 가능성을 제시한 것이다.

이일영 대표는 "도니어 패밀리 데이와 마스트 클래스는 1회성이 아닌 연중 캠페인 형식으로 진행될 것"이라며 "이번 행사는 입문 과정이었으며, 이후 기초과정과 중급, 고급 과정까지 진행될 것"이라고 밝혔다.

이어, "올해 대구, 대전, 광주, 부산 등 권역별로 3회를 더 개최할 것"이라며 "회차 당 30명씩 소그룹으로 이론과 실습을 병행해 진행하고, 아카테미를 수료한 분들에게는 자격증도 발급할 예정"이라고 설명했다.

이 대표는 물리치료사 이외 의사를 대상으로 하는 전문 아카데미 코스도 별도로 구성하겠다는 의지를 피력했다.

이일영 대표는 현재 400명의 고객들에게서 도니어 패밀리 데이 및 마스트 클래스 프로그램에 대한 좋은 반응이 나와 신규 수요가 발생할 수 있다며, 기존 고객의 만족도부터 제고할 방침이라고 강조했다.
 

도니어사와 MVR코리아는 체외충격파 기기들의 사업 확대 실패에 대한 극복 전략으로 차별화된 프로토콜 제공과 현지화 계획을 제시했다.

도니어 에밀리 종 북아시아 마케팅 디렉터는 "도니어는 ESWT의 원조로, 비뇨기과 질환인 ED/CPPS에 대한 세계적인 많은 임상 데이터를 확보하고 있다"며 "그런 임상 데이터는 ESWT의 프로토콜에 반영돼 있어 다른 경쟁사들과 차별화된 포인트로 고객들에게 무료 서비스를 제공할 수있다"고 설명했다.

이어, "대부분 체외충격파 기기의 임상 데이터는 유럽인 기준으로, 한국 KOL과 비뇨기과 및 산부인과 의사들과 협업을 통해 현지화하는 작업을 계획하고 있다. 이 두가지 전략이 다른 경쟁사들과 차별된 전략"이라고 강조했다.

이일영 대표는 대한비뇨의학회 임원진들과 논의를 통해 다빈치 로봇 시술 이후 발생하는 발기부전에 대한 EWST활용 통한 개선 임상 연구를 진행할 계획이다.

지난해 10월부터 비뇨의학회와 준비했으며, 오는 8월 WCET 2024(World Congress of Endourology and Uro-Technology 2024)에서 발표될 예정이다.

그는 ESWT 시술에 대한 급여화 전환에 대한 대응 전략에 대해서도 설명했다.

이 대표는 ESWT에 대한 최고 전문가들이 가장 먼저 선택하는 제품이 도니어사 제품이라며, 환자들 역시 치료 결과에 대해 만족하고 있다고 자평했다.

이어, "다양한 임상 경험과 다양한 테스트 이모니얼을 근거로 급여화에 따른 가격 인하 어려움을 극복할 수 있다"며 "현재는 에어리스2(Aries2) 제품 하나만 집중적으로 판매하고 있다. 제품의 포트폴리오를 다양화해 보험가격 인하 등의 상황에 잘 적응해 새로운 기회를 창출할 것"이라고 역설했다.

그러면서, 그는 한국에 특화된 ESWT 기기 개발 필요성을 제기했다.

그는 "고가 도니어사 제품들은 대학병원은 문제 없지만, 개원가에서는 부담이 될 수 있다"며 "한국에 특화된 K-모델을 출시하는 것이 전략적으로 필요하다는 생각을 하고 있다. 한국형 모델이 출시된다면 국내에서 센세이션을 일으킬 수 있을 것"이라고 전망했다.

이일영 대표는 그동안 고객들과 상담을 하다보면 제품에 대해 잘 모르고 사용하는 경우가 많은 것 같다며, ESWT는 에너지를 전달하는 초점 거리 변경이 매우 중요하다고 강조했다.

이어 "도니어사 제품은 스마트 포커싱을 통해 질환 부위 깊이에 맞게 절절하게 초점 거리를 조절할 수 있다"며 "타 사 제품들은 초점이 고정돼 있어 병변 깊에 따라 수시로 젤 패드를 이용해 변경해 줘야 하는 번거로움이 있다"고 설명했다.

그는 "도니어사 제품은 초점 버튼을 이용해 에너지 전달 초점을 변경할 수 있는데, 고객들이 이 부분을 잘 모르고 사용하고 있다"며 "교육이 부족하다. 정확한 기기 사용법과 원리, 기전을 알고 사용하면 환자 치료 효과도 배가돼 환자 만족도가 높아질 수밖에 없다"고 강조했다.

또 "체외충격파 기기에 대한 정확한 교육이 굉장히 중요하다"며 "MVR코리아는 체외충격파 기기를 사용하는 국내 의료진과 고객들을 위한 교육 문화를 정착시키고, 환자들에게 높은 치료 효과를 제공할 수 있도록 지속적인 교육 프로그램을 제공하면서, 관련 서비스를 강화해 나가겠다"고 다짐했다.