"모든 사업은 음과 양이 존재하고, 다양하게 변형된 형태가 존재한다. 그러나 악화가 양화를 구축하지는 못한다."

국내에 진출한 글로벌 CSO기업 인벤티브 헬스 코리아(InVentiv Health Korea)의 김상화 이사는 최근 대두되는 변질 CSO에 의한 리베이트 현상에 대해 이렇게 강조했다.

나쁜 것이 좋은 것을 몰아낸다는 의미인 '악화(惡貨)가 양화(良貨)를 구축(驅逐)한다'로 널리 알려진 그레샴의 법칙에 대한 변용이다.

이는 변질된 형태의 불법 영업이 다소 부정적인 이슈로 부각될 수 있지만, 결국 명암이 갈리고 정상적인 CSO 모델이 자리잡을 것이라는 그의 자신감으로 보인다.

그러나 아직 CSO가 태동단계인 국내 시장에서 일부 부정적인 인식이 깔리는 것에 대해 "오해인 부분을 풀고, 제대로 된 CSO 비즈니스를 알리고 싶다"며 이야기를 꺼냈다.

먼저 "나라마다 리베이트 관련 이슈는 있지만 대개 CSO를 통해 이뤄지진 않는다. 국내에서 변형된 형태로 나타나 악화가 양화를 구축하는 것 같지만 실질적으로 모델을 따라가는 건 글로벌 가치로 갈 것"이라고 내다봤다.

이어 "글로벌 시장에서 클라이언트가 요구하는 첫 번째가 CP(공정거래자율준수 프로그램) 준수다. CP와 관련된 계약은 클라이언트와 따로 한다"며 아웃소싱에서도 CP 규정에 준수한 영업사원은 기본 중의 기본이라고 설명했다.

또 국내에서 소그룹으로 구성된 변질 CSO가 불법 리베이트를 하는 비정상적 행태는 시장이 판단할 것이라며, 전체가 음성적인 것으로 변하는 게 아니라 음성을 양성화시키고 시장도 정상화 될 시기가 올 것이라고 부연했다.

그러나 그때까지 방관하겠다는 입장은 아니다. 체계적이고 합리적인 운영으로 CSO의 신뢰도를 개선하는 한편, 잘못된 흐름을 바로잡기 위한 노력도 전개할 방침이다.

예를 들어 영업사원의 능력을 처방 실적으로만 평가하며 리베이트와 은근히 연결짓는 것을 막기 위해, 전화 횟수나 활동반경, 거래처와 만남 횟수 등 다른 가치를 적용하도록 연구 중이다. 존재하는 시장을 부정할 것이 아니라 끊임없이 개선시키고, 사업 형태를 발전시켜 시장 흐름을 긍정적인 방향으로 이끌겠다는 포부다.

그에 따르면 아웃소싱은 전 세계적인 흐름이다. CSO는 급변하는 산업 환경 속에서 파생됐다. 신약 특허가 만료되고, R&D에 투자하다 생산성이 악화되는가 하면 규제는 강화되고 약가인하도 계속 이뤄졌다.

이에 제약사가 핵심 사업에 역량을 집중하고, 나머지 부분은 외부 인력을 활용함에 따라 CSO를 비롯한 아웃소싱 업체가 성장했다.

"대내외적인 환경 변화 속에서 패러다임을 바꾸고 생산성은 향상시키는 한편 비용은 절감하고, 유연성을 높이는 방안이 대두됐다"는 설명이다.

2014년 현재 전 세계 CSO 규모는 전체 MR 인구의 15~20%를 차지하며, 이는 더 늘어날 것으로 전망된다.

국내 시장도 마찬가지로 약제비 적정화부터 약가인하, 사용량 약가연동제 등 규제적인 환경요인에서 자유롭지 못하다.

이 때문에 현재 전체 MR 대비 약 1%로 추산하는 국내 CSO 시장은 2017년까지 5%대로 성장할 것으로 내다봤다.

그럼 CSO를 통해 얻는 직접적인 이점은 무엇일까. 그는 고객사가 요청하는 모든 부분에서 영업적 부분으로 맞춤화 시키는 유연성(flexibility)을 먼저 꼽았다. 인력과 가격, 거래처 등을 전체적으로 맞춰 조율한다는 것.

특히 제품의 라이프 사이클은 통상 네 단계로 나누는데 제약사 입장에서는 품목별로 MR을 회전시키는 것이 마음대로 안 될 때도 있지만 CSO는 단계별로 투입이 가능하다.

이를 통해 시장 도입 시기에 제품을 키우는 일도, 생존시기가 다한 제품도 적은 투자로 제품 생명을 연장시키는 일도 할 수 있다.

또한 효율적인 ROI(투자수익률)와 불미스러운 일을 미연에 방지하는 Compliance(규정준수)를 장점으로 제시했다.

그는 "제약사 시각에서 보면 CSO의 활용도는 매우 높다. CP 영업을 준수한다는 점에서 우려할 일도 없다"며 "아직은 국내에서 도입 단계지만 향후에는 제약사와 윈윈할 수 있는 파트너로서 입지가 다져질 것"이라고 밝혔다.