8월 1000만원 순이익 내세워 1년 내 23개 확보
개원시장은 이미 포화 상태다. 장비업체 역시 새로운 판매망을 확대하지 못하고, 주춤할 수 밖에 없다. 오히려 개원가가 어려워지면서 중고 장비 시장만 활성화되고 있다. 효과가 우수한 장비가 나오더라도 이는 수입업체의 몫이 된다. 이런 가운데 국내 제조사에서 장비 외에 부가가치적인 솔루션을 판매해 의료장비업체의 또다른 비전을 보여주고 나섰다.
메가메디칼은 메디슨 출신 김병장 대표가 1995년 호흡기 장비업체로 처음 시작했다. 호흡기 장비 세트를 구비해 이비인후과 외에도 소아과, 가정의학과 등에 시장을 넓혀 나갔다. 무려 1만5000대나 판매할 정도로 한때는 잘나갔지만, 개원시장이 주춤해지면서 시장도 죽어갔다. 성장을 위해서는 새로운 시장의 활성화가 필요했다.
김 대표는 여기서 비만치료 시장을 읽었다. 피부 시장은 활성화되고 있었지만, 피부는 워낙 민감하고 부작용에 예민할 수 밖에 없어 택하지 않았다. 상대적으로 비만은 부작용이나 컴플레인이 적었다. 원주공장 제조라인을 갖춰 Cell-Q 솔루션인 카복시, 저주파 등 비만체형 관리를 위한 6개 제품라인을 구축했다.
시술시간이 짧고 시술 후 일상생활에 바로 복귀가 가능하다는 장점을 피력했다. 본사직영으로 서비스망을 갖춰 24시간 이내에 AS의 차별화를 약속했다. 이런 신뢰를 기반으로 국내 5000대의 판매를 달성했으며, 40여개국, 282만달러의 수출도 이뤄냈다.
하지만 장비 판매에도 한계가 있었다. 매출 대비 수익의 비중이 낮았던 것. 김 대표는 미국, 유럽에서의 의료기기 상위 기업들의 수익 비중을 연구, 장비 외에 소모품, 부가서비스의 꾸준한 판매가 비결이라는 사실을 알아냈다.
여기서 착안해 비만장비를 결합한 병의원 내 비만센터를 개설, 운영하는 "Medi&Shop" 형태의 "셀라인네트워크"를 고안했다.즉, 장비업체와 원장 진료를 결합한 비만센터를 운영, 원장은 외래 진료를 보면서 비만 진료를 접목한 새로운 비즈니스 모델을 가능하게 한 것이다. 초기 자본을 투자해 한켠에 비만센터를 열면 된다. 업체가 직접 채용한 비만실장과 간호사에게 판매 장비를 통해 검증된 치료 프로토콜을 트레이닝시키고, 개개인 특성에 맞는 다양한 치료 프로그램 구성을 가능하게 했다.
또한 원장들에게도 직원 서비스 마인드 교육 ,비만 치료 확신과 신뢰를 통한 환자 관리, 고객 유치를 위한 홍보 마케팅을 강화하게 했다. 보다 체계적인 교육과 인재채용을 위해 2010년에는 메가아카데미를 전격 설립했다.
현재 솔루션을 런칭한지 1년만에 무려 23개의 원장이 구매했다. 이번달 4개가 추가로 오픈하고, 올해 내에만 50개를 확충한다는 계획이다.
원장으로서는 20평 기준으로 비만 장비 4200만원, 인테리어 3000만원, 홍보·판촉물 350만원, 전산시스템 50만원, 비품 250만원, 소모품 150만원 등 총 8000만원을 투자하면 된다. 여기에서 계산되는 수익성은 일 환자수 20명, 월 80명을 대상으로 월매출 2500만원, 순이익 1000만원 가량을 잡고 있다. 비용은 인건비 350만원, 홍보비 100만원, 교육비 50만원, 소모품비 50만원, 약품비 50만원, 리스료 300만원, 기타 비용 50만원 등이 소요된다.
"장비만 팔아서는 돈안된다"
김 대표는“커피전문점의 경우 직접 관리하지 못하면서 운영비가 많이 들고 부가가치 창출이 미약하지만, 비만클리닉은 직접 병원에서 관리할 수 있으면서 환자가 원하는 비만치료도 가능하게 한다"며 "전문적이고 체계적인 시스템을 갖추지 않은 비만클리닉은 도태될 수 밖에 없으며, 수익창출을 목적으로 소극적인 운영보다는 전문적인 시스템을 갖춘 비만네트워크와의 공동사업이 필요하다"고 역설했다.
업체로서도 장비만 팔아서는 이제 한계가 있으며, 진료주체인 병원과 업체가 상호간 윈윈해 진정한 개원시장의 파트너로 성장해야만 시장성이 생긴다고 강조했다. 특히 에스테틱은 실패하는 사례가 비일비재한 가운데, 비급여 쏠림 현상에서 급여 진료를 안정권으로 보면서 추가 수익을 기대하는 틈새시장을 발견한 것이다.
이같은 새로운 수익모델이 알려지자 의료기기업계도 놀라워했다. 의료기기공업협동조합 관계자는 “인피니트헬스케어에서 PACS 리딩까지 가능한 토탈솔루션을 구축하는 사례가 있었지만, 일종의 개원 컨설팅까지 관여하는 아이템은 유일한 것으로 보인다”고 평했다.
다만, 비만클리닉을 비만실장 중심으로 관리하면서 비의료인이 시술하거나 뷰티샵 타깃으로 영업을 하게 되면 병의원을 상대하는 의료기기업계 특성 상 위험할 수 있다고 지적했다. 업계 관계자는 “어디까지나 의료법이 허용하는 범위 내에서 운영해야 할 것”이라며 “이같은 것들만 주의한다면 대단히 독특한 모델이며, 놀라울 정도로 확산된다면 다른 업체들도 벤치마킹하게 될 것"으로 내다봤다.
이에 대해 김 대표는 “어디까지나 간호사, 간호조무사 등의 전문인력을 채용해 체계적인 교육을 시켜 비만 치료를 도울 것이며, 간호대학과 연계해 인력풀도 확대해 나가고 있다”며 “이제 장비업체도 판매만이 아니라 고객인 개원가가 윈윈해야 한다”고 강조했다.
임솔 기자
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