에런 김 사장, 미용성형시장 아태 1위 목표

독일 국적의 멀츠제약사가 뒤늦게 국내 미용성형시장에 도전장을 던져 동종분야의 제약사들로부터 적잖은 눈총을 받고 있다. 시장은 턱없이 작은데 경쟁자가 하나 더 늘어난데 따른 일종의 못마땅함이다. 하지만 당사자는 자신감이 넘쳐있다. 그 원천은 오랜 기업역사와 그에 걸맞는 뛰어난 제품력이다.

실제로 멀츠는 독일 100년 전통의 역사를 갖고 있는 종합헬스케어 회사다. 시간만 놓고 보면 우리나라의 동화약품 정도에 해당된다. 이 말은 다시 단순한 유통역할을 할 것이라면 애초 법인도전을 하지 않았다는 의미로도 해석이 가능하다.

자신감을 보태는 또 하나의 요소는 뛰어난 파이프라인이다. 현재 멀츠는 사업영역이 화장품, 의약외품, 전문약, 일반약, 에스테틱스(피부성형분야)로 다양하다. 단 이번에 한국진출에 나서는 영역은 맨 후자다. 외부시각으로 볼때는 아무래도 쉬운, 허가만 받으면 판매할 수 있는 영역부터 해보는 것으로 이해될 수 있다.

그러나 이는 어디까지나 멀츠를 잘 모르는 제 3자의 생각이다. 멀츠가 에스테틱스로 한국시장에 선노크하게된 배경은 철저한 시장분석에 따른 것.

그 중심에는 미국의 한 임원의 노력이 컸다. 당시 멀츠 미국 지역 마케팅이사였던 에런 김 사장은 지난 2007년 우연히 국내 미용성형학회를 경험하다 한국의 뛰어난 기술과 발전상에 시쳇말로 필이 꽃혔다.

귀국후 철저한 시장분석과 전략을 통해 한국진출의 필요성을 본사 임원들에게 요청했고 그룹은 젊은 임원의 패기와 자신감을 거부하지 못하고 한국법인행을 결정했다. 그러면서 김 사장을 법인 대표로 앉혔다. 내친김에 한국에 아시아 태평양 지사장도 세웠고 총괄도 맡게 했다.

김 사장은 "2007년 당시만해도 미용성형은 미국이 기술도 가장 뛰어나고 최고 큰 시장으로 알고 있었다"면서 "하지만 아시아 시장을 둘러보니 기술 등 발전이 매우 빠르게 진행되는 것을 보고 놀랐다. 이러한 상황을 그룹에 알려 한국시장의 진출가능성을 제안했다"고 회고했다.

상황을 인식한 그룹은 금상첨화로 아시아 지부를 한국에 설립하라는 명령까지 내렸다. 이에 대해 김 사장은 "한국 전문가들의 뛰어난 테크닉, 프로세스 등의 영향이 다른 국가에도 영향이 미칠 정도로 미용성형의 중심이 되고 있다는 것을 알았다"며 "지금도 중국 대만 홍콩 등 다른 나라 전문가들이 한국의 기술을 배우고 싶어한다"며 아시아 지부가 탄생한 배경을 설명했다.

이처럼 가능성 하나만으로 한국에 진출했지만 시장의 벽는 결코 낮지 않은게 현실. 가장 어려운 점은 특정 품목의 선호도가 높다는 것이다. 또 경쟁도 치열하다. 현재 미용성형의약품 시장에 진출한 제약사는 대략 10여곳으로 톡신, 필러 등 20여품목을 선보이고 있다. 따라서 여기서 살아남기 위해서는 치열한 전투를 경험해야한다. 특히 지난해에는 국산 제품이 미국산 제품을 뛰어넘는 등 예상치 못한 변화들도 일어나고 있다. 그만큼 시장에 변수가 많다는 얘기다.

이에 대해 김 사장은 "경쟁구도는 어떤 영역이든 항상 존재하고 있다"며 별 문제가 아니라는 입장이다. 그러면서 그는 "국내시장에 10여개의 제품들이 소개됐지만 모두 좋은 결과는 내지 못한 것으로 알고 있다"며 나름의 분석을 제시하면서 "이는 전문가들에게 제품에 대한 지속적인 정보를 제공하지 않고 단순 유통을 해왔기 때문이다"고 날카롭게 지적했다.


결론적으로 유통만하는 제약사와 차별화된 질 높은 서비스를 제공하겠다는 의미다. 덧붙여 그는 "이번에 선보인 제오민과 레디어스는 미국에서 200만 시린지 이상이 판매된 제품으로 안전성이 입증됐다"면서 "다양한 임상자료가 축적되어 있어 이를 꾸준히 제공하겠다"고 사실상 영업전략을 스스럼없이 공개했다.

하지만 벽은 또 존재한다. 의사가 처방하고 투여하는 의약품이기는 하지만 환자 선호도가 크게 작용한다는 점에서 이를 넘어설 수 있는 카드도 제시해야한다. 그런면에서 볼때 멀츠는 아직 제품도 생소하고 기업이미지도 매우 낮다.

이에 대한 김 사장의 생각은 철저한 현지화전략이다. 그는 "한국 국민은 제품뿐만 아니라 기업이미지도 좋아야한다고 알고 있다"면서 "그런면에서 멀츠는 100년 전통의 역사깊은 제약사다. 오히려 홍보에 도움이 될 것"이라고 긍정적인 입장이다. 이어 아직까지는 의사들에게도 인지도가 높지 않다고 솔직히 인정하면서 소비자측면에서 어떤식으로 인식하고 있는지 지속적으로 홍보를 해나갈 뜻을 피력했다.

여기에 마지막 히든 카드는 가격을 합리적으로 제시하는 것이다. 하지만 터무니 없이 낮은 가격으로 시장을 문란하게 하고 싶은 생각은 추호도 없다. 김 시장은 이번 가격정책은 직판을 하기 때문에 마진폭을 줄일 수 있기에 가능한 것이라고 설명했다.

이러한 모든 전략을 통해 얻고자하는 최종 목표는 리딩업체가 되는 것이다. 김 시장은 "우리의 목표는 2014년까지 아태지역 미용성형시장에서 1위가 되는 것"이라며 "신뢰를 발판삼아 한단계 한단계 나아가면 가능할 것으로 본다"고 확신했다.
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