급여 과별 브랜드 병원 인식 심는다

가입의원 진료 질 전문·표준화 해야…멤버십 관리 전략도

　지난호에서는 불황을 극복하기 위한 개원가의 가장 적극적인 대응방안 중 하나로 네트워크 형태의 개원과 현 시점에서 문제가 되고 있는 부분에 대해 진단한 바 있다.

　이번호에서는 현재 네트워크 병원 대부분이 성형외과나 피부과 등 비급여과목 중심으로 발달돼 있는 점에 착안, 급여중심 과목 네트워크의 성공가능성에 대해 짚어본다.



지난 15일 있었던 이비인후과 네트워크 "소리케어넷" 사업설명회에 100여명의 의사들이 참석해 관심있게 지켜보고 있다. 이날 설명회 후 참석했던 의사들의 사후 상담신청률이 80%에 달했다.



　우선 네트워크에는 전문성을 통한 차별화가 전제돼야 한다. 급여중심 과목의 경우 대부분 1차진료를 담당하고 있기 때문에 차별화 요소를 찾기가 쉽지 않을 뿐더러 가격도 통제돼 있고, 수요는 한정돼 있어 상대적으로 실패할 것이라는 시각이 높다. 하지만 언제까지 머물러 있을 수 만은 없는 것. 의료시장 개방과 영리법인 허용, 의료광고 개방 등 시시각각 변하는 의료환경으로 인한 양극화는 일개 동네의원 정도는 단숨에 삼킬 수 있을 만한 위력을 가지고 있는 만큼 급여중심 과목의 네트워크화 역시 한번쯤 시도해 볼 만한 탈출구라는 인식에 무게가 실리고 있다.

　이에 지난 15일 1년 간의 준비기간을 거쳐 공식 사업설명회를 가진 이비인후과 네트워크 병원 "소리케어넷"의 사례를 중심으로 급여중심 과목의 네트워크화를 이루기 위한 준비과정에서부터 첫 선을 보인 지금의 모습, 설정하고 있는 기대효과까지 구체적으로 알아보자.

특정질환 전문화해 집중

　소리케어넷은 현재 상기도염 환자 위주이면서 소아, 처방, 원장, 입지를 중심으로 이뤄지고 있는 대다수의 이비인후과 모델에서 탈피, 다양한 질환과 연령층을 다루는 전문적이고 차별적인 클리닉으로 거듭나고자 하는 시도에서 출발했다.

　잠재환자들에게 브랜드를 명확하게 포지셔닝해 "귀" 분야의 모든 것을 아우르는 히어링헬스케어 회사가 되겠다는 포부다. 소리케어넷을 주도하고 있는 전영명 소리이비인후과 원장이자 소리케어넷(주) 대표이사는 "서비스에 대한 욕구가 커지면서 전문화에 대한 선호도가 높아지고 있으며, 진료행위 뿐 아니라 예방과 사후관리에 대한 욕구도 함께 증대되고 있다"며 "이러한 시대흐름을 개별의원에서 따라가기엔 한계가 있기 때문에 조직적 차원의 대응, 즉 네트워크화를 시도하게 된 것"이라고 취지에 대해 설명했다.

　이비인후과는 전체 진료 중 급여항목이 90% 이상을 차지하는 대표적인 급여중심 과목이다. 전국에 1700여개에 이르는 이비인후과가 개원해 있으며, 의원수는 매년 늘고 있지만 환자수는 감소해 수입도 감소하고 있는 추세다. 임구일 대한이비인후과개원협의회 공보이사는 "이비인후과는 박리다매 구조를 띠고 있다"며 "대량공급과 수요가 있어야 운영이 되는 과목으로 경영학적 측면에서 볼때 좋은 모델이 아니다"라고 현 상황을 분석했다.

체계적인 질 관리 우선

　그렇다면 소리케어넷은 이러한 상황을 어떠한 방식으로 타개하려는 것일까?

　소리케어넷은 누구나 인정하는 최고의 귀전문이비인후과네트워크를 기치로 내세우며 서비스 이전에 체계적인 의료의 질관리를 중시하겠다고 밝히고 있다. 이비인후과 내에서 비급여항목을 개발해 수익을 극대화하는 방식이 아닌 급여항목 진료의 질을 업그레이드해 전문화와 표준화를 이루겠다는 것이다.

　또, 급여과목 의원의 경우 이름을 바꾸거나 특정 질환만을 전담하는 병원으로 나설경우에 올 수 있는 리스크를 극복하기 위해 샵인샵 형태로 기존의 병원이름은 유지하며 "소리케어네트워크"라는 이름으로 귀를 특화해 진료할 예정이다.

　따라서 "안들린다면 "소리케어네트워크" 표시가 있는 이비인후과를 찾으세요"라고 포지셔닝하는 것이다. 전 대표는 이를 위해 의사들을 대상으로 장기 세미나 통한 난청임상교육, 난청·중이염·어지럼증 프로토콜 공유, 보청기클리닉 운영노하우 제공 등을 실시하겠다고 밝혔다.

　소리케어솔루션매뉴얼로 통칭되는 운영지침은 진료, 청각검사, 보청기업무, 경영, 교육 등 병원 업무 전반에 대해 네트워크 시작 처음부터 끝까지, 진료의 질에서부터 환자응대까지 포괄적으로 다루고 있다.

신개념 마케팅기법 눈길

　고객관리 전략도 눈여겨볼만 하다. 기본적인 CRM은 물론 난청환자의 멤버십화를 꾀하겠다는 것. 소리케어골드서비스라는 유료멤버십을 만들어 빠른예약과 청각검사 1회 무료이용, 온라인상담, 각종 건강잡지 등을 제공하겠다는 것이다. 계간으로 귀 건강관련 책자를 발간하고 카드사나 은행권, 일반기업 등과 제휴해 마케팅하는 방식도 시도하고 있다.

　제원우 소리케어넷 총괄이사는 ""귀"하면 가장 먼저 떠오르는 브랜드이자 기업으로 거듭나는 것이 목표"라며 "우리의원의 경쟁상대는 옆 동네 의원이 아니라 온 국민의 행복추구권을 위해 움직이는 모든 산업이라는 마음가짐으로 경계를 넓혀나가는 것이야 말로 미래를 준비하는 자세"라고 강조했다.