[인터뷰] 파마리서치메디케어 서영재 대표
비(非)에스테틱 제품에 특화된 유통 전문 기업으로 출범
시장 중심 영업 전략으로 의약품 유통업계 거대 기업 진화 포부
[메디칼업저버 배다현 기자] 파마리서치가 사업 분야별 전문성 강화를 통해 또 한 번의 도약을 노린다. 회사는 올해 2월 비(非)에스테틱 제품 유통 전담 자회사인 파마리서치메디케어를 설립하고 사업구조 개편에 나섰다.
파마리서치메디케어는 그간 에스테틱 제품을 중심으로 사업을 전개해온 파마리서치와는 달리, 비에스테틱 제품 특성에 맞는 영업 전략을 토대로 유통 확대에 주력한다는 계획이다. 나아가 외부 상품 도입으로 수익 구조를 다변화하고, 의약품 유통 업계의 공룡 기업이 되겠다는 포부도 내비쳤다.
"파마리서치가 그동안 에스테틱 시장에서 브랜드 경쟁력을 구축해왔다면, 파마리서치메디케어는 비에스테틱 제품군에 특화된 유통 전문 기업으로서 병의원과 약국 채널을 기반으로 한 시장 중심 전략을 펼치고 있습니다." 파마리서치메디케어서영재 대표는 출범 4개월을 맞은 회사의 정체성을 이와 같이 설명했다.
'급속 성장' 파마리서치, 분야별 전문성 강화 시동
파마리서치메디케어의 출범은 에스테틱 브랜드 '리쥬란'의 급속한 성장을 주축으로 덩치가 불어나고 있는 모회사 파마리서치가 사업 분야별 전문성을 강화하기 위해 꾀한 전략이다.
파마리서치는 코스닥 상장 10년여 만에 약 10배의 매출 성장을 이뤘다. 회사의 2014년 매출은 248억원, 상장 첫해인 2015년 매출은 375억원이었으나 10년 후인 지난해 매출은 3127억원을 기록했다. 같은 기간 영업이익 도 116억원에서 1223억원으로 10배 이상 증가했다.
회사의 이 같은 성장은 주요 제품들의 매출 상승에 힘입은 결과다. 설립 초기 해외 의약품을 수입해 유통하는 것이 주 사업영역이었던 파마리서치는, 이후 PDRN/PN 제조 기술을 확보하고 공장을 설립해 재생의학 의약품 및 의료기기를 본격 생산하기 시작했다.
파마리서치의 PDRN/PN 제조 특허기술인 DOT™(DNA Optimizing Technology)는 어류에서 추출한 DNA를 인체 사용 목적에 최적화하는 기술이다. PDRN/PN은 항염증 및 조직 재생효과를 보유하고 있어 항노화, 피부미용, 근골격계 질환 등 다양한 활용이 가능하다. 회사는 이를 토대로 의약품, 의료기기, 화장품 등을 제조∙판매하는 재생 의학 전문기업으로 성장했다.
재생의학 기반 전제품이 고르게 성장해 왔으나 특히 에스테틱 분야 품목의 성장세가 두드러졌다. 이에 회사는 에스테틱과 비에스테틱 유통 사업을 분리해 고른 성장을 도모하기로 했다.
자회사 파마리서치메디케어가 비에스테틱 제품 유통을 전담하며 의약품 유통 분야에 서 파이를 키워가게 하는 한편, 파마리서치는 에스테틱 사업에 집중해 연구 개발 및 글로벌 시장 확장을 더욱 적극적으로 추진한다는 전략이다.
서 대표는"에스테틱과 비에스테틱 각 제품군에 최적화된 유통 채널과 운영 체계를 구축하고자 파마리서치 메디케어를 별도 법인으로 출범시켰다"고 설명했다. 에스테틱과 비에스테틱 제품의 유통처와 그에 맞는 전략이 다른 만큼, 분사를 통해 유통의 전문화를 이루겠다는 방침이다.
"제품 특성에 맞는 유통 확대 전략 필수"
서영재 대표는 2005년 파마리서치에 입사해 20년간 재생의학 기반 의약품, 근골격계 질환 치료제, 면역항암보조제 등 다양한 제품의 영업마케팅 경험을 쌓아온 전문가다. 서 대표의 노하우를 바탕으로 메디케어만의 유통 확대 전략을 세워가고 있다.
서 대표는 "오랜 기간 쌓아온 영업 현장 및 시장 경험을 바탕으로, 제품 특성에 맞는 유통 전략과 빠른 의사 결정을 통해 영업 채널을 확장하고 회사의 성장을 이끌고자 노력하고 있다"고 말했다.
그는 "파마리서치메디케어가 유통하는 '콘쥬란', '플라센텍스주' 등은 정형외과 및 근골격계 질환을 다루는 병의원을 타깃으로 하며, 질환별 전문성과 특화된 유통 전략이 요구되는 분야"라며 "'리안 점안액', '리쥬비넥스크림' 등 약국 유통 제품군 역시 약국 현장의 흐름과 소비자 트렌드를 면밀히 분석하고, 이를 반영한 전략적 접근이 필수적"이라고 설명했다.
파마리서치메디케어는 현재 파마리서치의 비에스테틱 제품군과 일부 공동판매 제품을 병의원과 약국에 유통하고 있다. 회사가 병∙의원을 대상으로 유통하고 있는 제품은 관절강 주사제 '콘쥬란', 면역항암보조제 '자닥신', 연조직 재건 주사제 '플라센텍스주', PDRN 주사제 '리쥬비넥스주' 등이다.
약국에는 PDRN 점안제 '리안점안액', PDRN 크림 '리쥬비넥스크림' 등 일반의약품을 유통한다. 이외에도 인체유래 콜라겐 주사제 '세시엠L', 액상 히알루로니다제 '테르가제' 등 공동판매 제품까지 포함해 근골격계, 면역, 조직재생 등 치료 분야를 아우르는 포트폴리오를 갖추고 있다.
서 대표는 "병∙의원 현장에서는 질환별 니즈를 세분화하고, 의료진에게 실질적인 진료 솔루션과 임상 데이터를 제공하는 학술 마케팅 활동을 적극 전개하고 있다"며 "약국 채널의 경우, 약국 운영 환경과 소비자 트렌드를 정밀하게 분석하고 약사들과 협력해 판매 전략을 함께 수립하는 파트너십 모델을 강화하고 있다"고 전했다.
이어 "무엇보다도 오랜 기간 현장 경험을 지닌 인력들이 중심이 돼 의료진 및 약사와의 신뢰 기반 파트너십을 구축하고 있다는 점이 가장 큰 차별화 요소"라며 "단기 실 적이 아닌 장기적 협력 구조를 지향함으로써, 지속 가능한 유통 플랫폼으로의 성장을 추구하고 있다"고 강조했다.
외부 상품 도입·코프로모션 확대 계획
파마리서치메디케어는 자사 제품의 유통 확대를 넘어 외부 상품 도입∙유통으로 의약품 유통업계에서 점차 영향력을 넓혀가는 것을 목표로 하고 있다.
회사는 2024년 생체재료 전문 기업 도프와 협업해 세시엠L을 론칭했으며, 2025년부터는 알테오젠 헬스케어와 테르가제 코프로모션을 진행하고 있다. 향후 이 같은 상품 도입 및 협력 체계 구축에 더욱 속도를 내겠다는 계획이다.
서 대표는 "이러한 제휴는 우리 회사의 영업망과 학술 기반 마케팅 역량, 유통 인프라를 모두 접목해 시너지를 창출하는 방향으로 이뤄지고 있다"며 "우선적으로 파마리서치에서 도입한 제품의 유통을 먼저 확장시키고, 이에 기반해 자사 제품과 시너지가 날 수 있는 품목들을 새롭게 도입할 예정이다. 코프로모션을 포함해 관련 회사에 대한 투자 진행도 계획 중"이라고 밝혔다.
이어 "우리 제품과 시너지가 날 수 있는 모든 제품을 취급할 수 있는 토탈 솔루션을 제공하는 회사가 되고 싶다. 장기적으로는 메디케어만의 신제품을 개발하고 시장 트렌드에 맞는 제품을 빠르게 도입해 의약품 유 통의 거대 공룡이 되는 것이 목표"라고 말했다.