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“이 없으면 잇몸으로”...판권회수 공백 메우기 열전판권회수·이전 따른 매출 공백 만회...“노하우 있다면 시장 도전하라”
양영구 기자  |  ygyang@monews.co.kr
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[1호] 승인 2017.08.21  06:20:10
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국내 제약사들이 외국계 제약사 또는 타 국내사로부터 도입한 상품의 판권 회수나 이전에 따른 매출 공백을 후속 제품으로 메우는 데 안간힘을 쓰고 있다.

특히 대다수 상위사는 외형 성장을 위해 타 제약사로부터 도입한 상품의 매출이 실적에 결정적 영향을 미치는 만큼 매출 공백이 없도록 철저하게 준비하고 있는 모습이다. 

업계는 그동안 오리지널을 판매해 온 영업 노하우를 갖고 있다면 자체 개발 제품을 통한 시장 진입도 충분히 가능성이 있다고 말한다. 

유한·CJ, 오리지널 판매 노하우 살려 제네릭 대체 성공

주력 제품의 매출 공백을 제네릭 제품으로 메운 성공적인 사례로는 유한양행과 안국약품, CJ헬스케어가 꼽힌다. 

그중 유한양행의 고지혈증 치료제 모노로바(로수바스타틴)가 첫 주인공이다. 

앞서 유한양행은 2014년부터 2년 동안 아스트라제네카와 공동판매 계약을 맺고 크레스토(로수바스타틴)의 판매를 진행한 바 있다. 그러다 지난해 크레스토의 판권이 대웅제약으로 바뀌면서 유한양행은 제네릭 모노로바를 판매하기 시작했다. 모노로바는 2016년 상반기 11억원(유비스트 기준)의 원외처방 실적을 올렸다. 이어 올 상반기에는 30억원을 기록하며 전년동기 대비 172.73% 성장했다.  

특허 만료에 따른 제네릭 시장에서 특정 제품이 가파른 상승 곡선을 그리는 것은 흔치 않은 현상인데, 오리지널을 판매하며 얻은 노하우를 자사 제품 영업에 적용하면서 상승세가 두드러진 것으로 분석된다. 이 덕분에 단기간에 시장에 안착하고 있다는 평가를 받는다.

안국약품도 주력 제품의 판권 이전에 따른 공백을 제네릭으로 성공적으로 메운 사례 중 하나다. 

안국약품은 아스텔라스의 전립선비대증 치료제 하루날디(탐스로신염산염)와 과민성방광염 치료제 베시케어(솔리페나신숙신산염)를 보령제약에 떠나보낸 이후 제네릭과 퍼스트제네릭으로 반격에 나섰다. 

먼저 지난해 6월 시판허가를 획득한 하루날디 제네릭 하루큐어서방정(탐스로신염산염)은 올해 상반기 6억원의 처방액을 올리며 선전하고 있고, 베시케어 대항마로 나선 퍼스트제네릭 에이케어(솔리페나신푸마르산염)도 올 상반기 11억원이 처방됐다. 

CJ헬스케어의 천식 치료제 루키오(몬테루카스트나트륨)도 올 상반기 45억원의 원외처방 실적을 기록하며 기존 주력제품이었던 루케어의 흔적을 지워가고 있다. CJ헬스케어는 루케어를 천식 치료제 시장에서 블록버스터 약물로 육성했던 경험을 바탕으로 자체 제품인 루키오를 성공적으로 성장시켰다는 평가를 받고 있다.

   
 

대웅·안국, 자사제품으로 공백 메워

주력 제품의 공백을 자사 제품으로 대체하거나 라이벌 품목으로 메운 회사도 있다. 

자누비아의 공백을 효과적으로 메운 대웅제약은 바이토린의 공백도 메우고 있다.

대웅제약은 바이토린(심바스타틴/에제티미브) 판권계약 종료와 맞물려 동일 성분의 자체 개발 품목 크레젯(로수바스타틴/에제티미브)을 출시한 바 있다. 크레젯은 작년 상반기 2억원의 원외처방 실적을 올리는 데 그쳤지만, 올해 상반기 31억원을 기록하며 전년동기 대비 1450%라는 경이적 기록을 써내려가고 있다. 

JW중외제약은 위장관운동개선제 가나톤(이토프리드염산염)의 공백을 자체 품목인 가나칸으로 메워나가고 있다. 

1998년 애보트로부터 도입한 가나톤은 연 매출 300억원대를 기록하며 회사의 간판으로 자리매김했다. 하지만 2015년 판권 계약 종료와 함께 애보트가 직접 애보트가나톤으로 제품명을 변경해 판매에 나서면서 JW중외제약은 가나칸으로 시장을 공략하고 있다. 

가나칸은 지난해 상반기 36억원의 원외처방 실적을 올린 데 이어 올해 상반기에는 35억원을 기록했다. 비록 전년 대비 2.78% 마이너스 성장을 기록했지만, 판권 종료에 따른 매출 공백을 충분히 메우고 있는 셈이다. 

같은 계열의 라이벌 약물로 공백을 메우는 회사도 있다. 

한독은 노바티스의 당뇨병 치료제 가브스(빌다글립틴)와 복합제 가브스메트(빌다글립틴/메트포르민)에 대한 판권을 2014년 한미약품에 빼앗긴 이후 같은 계열의 당뇨병 치료제 테넬리아(테네리글립틴브롬화수소산염수화물)을 미쯔비시다나베로부터 도입하고 판매를 시작했고, 자체적으로 테넬리아엠(메트포르민/테네리글립틴브롬화수소산연수화물)을 개발하기도 했다.

테넬리아는 올 상반기 58억원, 테넬리아엠은 50억원의 원외 처방실적을 기록했다. 이는 각각 전년동기 대비 61.11%, 108.33% 성장한 수치다. 

안국약품도 독일 엥겔하트로부터 도입한 푸로스판이 일반약으로 전환, 시장성이 약화되자 시네츄라를 출시하며 빠른 속도로 푸로스판의 공백을 메웠다. 시네츄라는 올해 상반기 167억원의 원외처방액을 기록하며 여전히 블록버스터 약물로서 입지를 다지고 있다. 

제약업계는 그동안 오리지널에 대한 충분한 영업 노하우를 갖추고 있다면 자체적으로 개발한 제품을 통해 시장 진입을 노려보는 것도 하나의 묘수가 될 수 있다고 말한다. 

업계 한 관계자는 "오리지널을 판매하며 쌓아온 해당 약물에 대한 학습 효과, 영업 노하우 등이 있다면 판권 계약 만료 시 자체개발 제품을 통한 시장 진입도 충분히 승산이 있다고 본다"며 "초기에는 어려움을 겪겠지만, 그동안 국내사들이 축적한 영업·마케팅 역량이 충분히 드러날 것"이라고 말했다. 

또 다른 업계 관계자는 "다국적 제약사의 판매대행이라는 오명을 얻은 국내사들이 오리지널을 대체할 수 있는 자체개발 품목을 갖춘다면 불가피한 매출 타격을 어느 정도 만회할 수 있다"며 "다양한 수를 염두에 두고 악재를 대비할 필요가 있다"고 강조했다. 

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