고려제약이 쏘아올린 CNS 영업 방식 ... 이대로 괜찮나?

[메디칼업저버 신형주 기자] 수사당국이 고려제약을 리베이트 제공 혐의로 수사하고 있는 가운데, 제약업계는 터질 것이 터졌다는 반응이다.

특히, 고려제약의 리베이트 제공 혐의를 받는 품목은 중추신경계(CNS) 약물인 것으로 알려지고 있다. 국내 중소제약사들의 CNS 약물 영업 방식까지 도마 위에 오르고 있는 것.

제약업계에 따르면, 수사당국은 고려제약 리베이트 혐의 수사 이외 10여 개 제약사들에 대한 리베이트 제공 의혹을 내사 중인 것으로 알려졌다.

수사당국은 리베이트를 제공한 제약사들 이외 리베이트를 수수한 의료인들까지 압수수색하고 있어 그 파장은 더 커질 전망이다.
 

국내 제약업계는 이번 고려제약의 CNS 약물 리베이트 사건은 경쟁력이 약한 제네릭 처방을 늘리기 위한 과도한 욕심 때문으로 평가하고 있다.

경쟁력 약한 제네릭 약물 처방을 늘리기 위해 불법과 편법 활동은 외부로 알려지지 않을 뿐 다양한 사례가 있다는 것이 업계의 중론이다.

CNS 약물을 생산, 판매하는 A 제약사 관계자에 따르면, 편법 마케팅 사례는 임상연구에 대한 금전적 지원과 약가 할인 및 덤 제공, 제품설명회 참석 의료인 식사비 과다 제공, 무기명 골프회원권 활용한 골프 접대, 전납 도매상 활용한 과도한 할인 등이 이뤄지고 있다.

A 제약사 관계자는 "CNS 제네릭 약물을 취급하는 국내 중소제약사들의 편법 마케팅 활동에 대해 경쟁사들이 명확하게 알 수 없다"면서도 "하지만, 관련 소문은 무성하게 나돌고 있다"고 전했다.

이어, "편법 마케팅 방법 중 약가 할인이나 덤 얹어주기 등을 통해 정신전문병원에게 경제적 이익이 제공되는 것으로 알고 있다"며 "제약사 직원들의 인센티브를 과도하게 책정해 영업직원들이 인센티브로 프로모션을 자체적으로 진행하는 것으로 안다"고 설명했다.

할인 및 덤 얹어주기 및 제약사 직원 과도한 인센티브 제공으로 인한 편법 영업은 증거를 남기지 않아 외부에서는 알 수 없다는 것이 관계자의 설명이다.

A 관계자는 "우리 회사에서 경력직 영업직원을 채용할 때 국내 중소제약사 근무 경력 직원의 임금이 우리회사 임금 수준보다 높았다"며 "그들이 받는 인센티브까지 포함하다 보니 급여 수준이 높았다"고 전했다.
 

CSO를 활용한 영업방식도 도마 위에 오르고 있다. 최근 가장 흔한 형태의 영업방식은 CSO의 적정 마진율을 넘는 마진을 통해 리베이트가 제공되고 있다는 것.

평균 도매 마진율은 7~10% 사이지만, CSO 마진율은 CSO 성격과 취급 품목 차이에 따라 35~40% 수준으로 알려지고 있다. 일반 도매 마진보다 높은 CSO 마진율이 리베이트로 활용될 수 있다는 것이다.

B 제약업계 관계자는 "CSO에 많은 마진율을 제공해 경쟁력이 약한 품목들에 대한 처방을 유도하는 것으로 안다"고 전했다.

편법 영업 방식은 제약사만의 문제는 아니라는 것이 제약업계의 중론이다.

CNS 약물을 많이 취급하는 정신질환 전문병원은 저가 제네릭 의약품을 처방해 세금을 줄이는 방법으로 활용하고 있다.

의료기관은 약물을 처방한 금액이 매출로 잡혀 세금이 부과된다. 고가 오리지널 약물을 처방하게 되면 그만큼 세금을 더 납부하가 때문에 저가 제네릭 약물을 처방해 세금을 줄이는 것으로 보인다.

제약업계는 전납도매상과 중소병원 간 밀착 관계도 편법 영업의 한 사례로 보고 있다.

전납도매상은 일반 도매 및 간납과 다르게 특정 의료기관에 전 의약품 품목을 독점적으로 공급하는 도매상이다.

B 제약업계 관계자는 "전납 도매상은 중소병원 병원장과 깊은 관계를 맺고 공개 입찰이 아닌 수의계약을 통해 납품하고 있다"며 "전납 도매상은 제약사에 일반 할인율보다 큰 할인율을 요구하고 있어 제약사도 곤혹스러울 때가 있다"고 전했다.

이어, "일반 제약사는 도매상에 최대 20%까지 할인율을 제공할 수 있지만 전납 도매상은 40%까지 할인을 요구하는 경우도 있다"며 "이렇게 높은 할인율을 통해 전납 도매상은 의료기관에 별도의 경제적 이익을 제공할 것으로 제약업계는 추측하고 있다"고 설명했다.
 

또 다른 사례는 공식적으로 경제적 이익제공이 허용되는 제품설명회에서 제공되는 식음료비 과다 책정이다.

B 제약사 관계자는 "공정경쟁규약에 따라 제품설명회에서 제공되는 식음료비는 1인당 10만원이 상한선"이라며 "하지만, 식음료비를 1인당 최대 100만원까지 제공받았다는 소문을 들은 바 있다"고 전했다.

B 관계자는 "소위 영혼 소환이라는 방식으로 참석한 의료인보다 더 많은 의료인이 참석한 것으로 식음료 비용을 처리한다"며 "모 의료인은 직접 H 제약으로부터 한 테이블당 50~100만원 와인 식사를 대접받았다고 자랑했다"고 설명했다.

이런 사례는 일반적이지 않고 매우 이례적인 일이라고 전한 B 제약사 관계자는 증거가 없을 뿐이지 암암리에 많이 이뤄지고 있을 것이라고 조심스럽게 전했다.

무기명 골프 회원권을 통한 의료인 골프 접대 방식도 편법 영업 방식의 한 종류다.

제약사가 무기명 골프 회원권을 구입해 제약사 경영진이 의료인들을 대상으로 골프 접대를 한다는 것이다. 무기명 회원권이라 누가 골프 비용을 지불했는지 몇 명이 골프를 쳤는지 알 수 없도록 한 것이다.
 

국내 대형 제약사 관계자도 CNS 약물의 영업 방식에 대해 쓴소리를 쏟아냈다.

대형 C 제약사 한 관계자는 제약사의 리베이트 영업 방식은 내부 고발 없이 절대 알 수 없는 사항이라며, 중대형 제약사들은 한국제약바이오협회가 만든 공정경쟁규약보다 더 엄격한 CP 프로그램을 운영하고 있다고 말했다.

현재는 글로벌 제약사들의 CP 규정과 비슷할 정도 수준이라는 것이다.

다만, 중소제약사는 CP 규정을 관리 감독할 수 있는 인력이 부족하고, 시스템도 구축되지 않은 곳이 많다는 것이 관계자의 전언이다.

그는 "CP 프로그램을 운영 중인 상위 제약사 중에는 편법적인 마케팅 및 영업을 하는 제약사는 한 곳도 없을 것"이라며 "의료진 역시 리베이트 쌍벌제 도입 이후 리베이트 마케팅 및 영업을 거절하는 분위가 높다"고 전했다.

하지만, 제약사 입장에서 간납 및 전납 도매상의 갑질에 대해서는 불편한 심기를 나타냈다.

그는 "전납 도매 및 간납 도매는 또 다른 병원의 갑질"이라며 "전납을 통하지 않고는 병원에 품목 코드를 등재하지 못한다. 수사당국이 전납 및 간납 도매에 대해 수사를 하지 않는 것이 오히려 신기할 정도"라고 토로했다.

낮은 가격으로 병원에 의약품에 납품하다 보니 세계적으로 검증된 치료제인 오리지널 의약품 보다 저렴한 제네릭 의약품이 중소병원에 많이 납품되고 있다는 것이다.

그는 "편법적인 마케팅 및 영업 방식에 대한 소문을 100% 믿을 수 없지만 어느정도 개연성이 있을 것"이라며 "회사 차원에서 조직적으로 한다기 보다 영업 및 마케팅 직원들이 판매량을 늘리기 위한 개인적 일탈이 더 많을 것으로 본다"고 말했다.

특히 최근 경쟁이 심화되는 CNS 약물을 취급하는 국내 중소제약사들이 마켓쉐어를 확대하는 과정에서 편법적인 행위들이 발생할 수 있을 것으로 진단했다.

관계자는 공정경쟁규약을 재정, 관리하고 있는 한국제약바이오협회이 역할 강화도 주문했다.

그는 "제약 회원들에게 회비를 받아 운영되는 제약바이오협회가 리베이트 사건이 발생했을 때 나름의 역할을 해야 한다"며 "공정경쟁규약 및 CP 프로그램을 충실히 이행하고 준수하고 있는 제약기업에 대한 경찰 및 검찰의 수사에 대해 협회가 보증을 설 수 있어야 한다"고 제안했다.

최근 몇 년 간 회원사들이 CP 규정을 제대로 지키고 있는지 협회 차원에서 준수 여부를 A, B, C, D 등급으로 나눠 등급에 맞는 보호와 패널티를 부여할 필요가 있다는 것이다.

지속적인 CP 규정 위반 회원사는 퇴출시키되, 우수한 회원사는 수사당국의 수사 시 협회가 나서 보호해야 한다고 관계자는 강조했다.

수사 선상에 오르는 것만으로도 기업으로서는 이미지 타격과 매출까지 영향을 받을 수 있어 협회가 보호막 역할을 해야 한다는 것이다.

C 관계자는 또, CP 프로그램을 지도, 감독하기 어려운 중소 제약사에 대한 협회 차원의 지속적인 교육과 감독을 진행해야 회원의 권위도 제고될 수 있다고 역설했다.