영업부서는 회사의 꽃이다. 회사의 매출 성장을 책임지는 부서이기 때문이다. 때문에 영업사원(MR) 역시 핵심 인력일 수 밖에 없다. 

영업사원은 기본적으로 매출 목표 달성 여부로 평가된다. 그러나 CP강화와 더불어 매출 목표를 없앤 곳도 눈에 띈다. 개인 타깃이 없어진 MR들의 평가는 어떨까?

2일 관련업계에 따르면 리베이트 이슈가 있었던 노바티스는 지난 7월부터 MR평가 기준을 변경한 것으로 알려졌다.  

인센티브 제도에서 개인 매출 목표를 없애고 질환 및 제품에 대한 전문지식 평가와 마켓 쉐어를 보겠다는 것. 

유비스트 기준으로 노바티스는 지난 3분기 861억원의 처방액을 올렸다. 지난해 3분기 849억원 보다 1.4% 늘었다.

누적 처방액도 2540억원으로 전년도 같은 기간 2486억원 대비 2.2% 증가했다.

그러나 지난 3분기 전체 원외처방액이 사상 최대액을 기록하고 9월까지 4개월 연속 10% 이상 성장세를 보인 것을 감안하면 상대적으로 큰 수치는 아니다.     

때문에 회사 전체 실적으로 봐서 옳은 선택인지 판단하기 이르다는 진단이다.

이에 앞서 영업사원을 평가하는 데 있어 실적을 배제한 기준을 먼저 도입한 곳이 있다. 바로 GSK. 

GSK는 작년 2월부터 영업실적 대신 전문지식, 영업 전반에 대한 계획과 수행 능력, 셀링스킬 등을 종합해 영업사원을 평가하고 있다. 

일정 주기로 질환, 약물 등에 대해 시험을 보고, 환자 최우선 모델과 디테일 비즈니스 계획 등을 평가함으로써 영업사원의 역량을 강화하는데 초점을 맞추는 방식이다.

GSK 관계자는 "매출 목표가 없기 때문에 무한경쟁 체제다. 과거 개인에게 타깃이 주어졌을 때는 목표만 달성하면 됐었지만 변경된 평가방식에서는 끊임없는 자기개발을 해야 한다"며 "역량이 강화될 수 밖에 없다"고 설명했다. 

다만, 영업사원 입장에서는 정량적이지 않은 기준으로 평가가 이뤄져 객관성을 담보하기 어렵다는 단점이 있다. 

단순히 실적만 봤을때도 성공적이라고 말하기 힘들다. GSK는 지난 3분기 393억원의 처방액을 올렸다. 지난해 같은 기간 447억원보다 12% 감소한 것이다. 누적 처방액도 1287억원으로 전년 대비 8.1% 줄었다. 

GSK 관계자는 "제품을 개발하는 R&D부터 이를 판매하는 영업 마케팅 방식에 이르기까지 환자중심 비즈니스를 강화하는 방안으로, 기업 책임과 투명성에 대한 요구가 높아지면서 장기적으로 신뢰를 쌓는데 도움이 될 것이라는 판단"이라며 "향후 비즈니스에도 영향을 줄 것"이라고 말했다.