업무 분리 장점...리베이트·세금문제 불안요소

제약사들이 수익성 확보를 위해 품목 구조조정에 나서는 분위기다. 이른바 돈되는 품목만 판매하고 수익성이 떨어지는 품목은 3자를 통한 유통을 택하는 것이다. 아울러 일부에서는 영업·마케팅 조직을 갖추지 않고 3자를 통해 진행하는 제약사들도 많아져 업계에서 추정하는 CSO(Contract Sales Organization) 시장 규모는 9000억원대에 이른다.

영업마케팅 전문 업체가 출현하면서 제약사들은 본연의 임무인 의약품 개발에 집중할 수 있는 반면 과도한 마진은 시장을 혼탁하게 만든다는 우려도 제기되고 있다. CSO 시장의 명과 암을 짚어봤다. 
 

 

열악한 영업환경 탓?...법인·개인 CSO등 증가 추세

국내에 CSO가 출현한 시점은 2000년으로 보고있다. 품목도매, 총판이라는 평가절하도 있었고 제네릭 품목을 판매하는데 정도영업만 하지 않을 것이란 부정적인 인식도 있었다. 그럼에도 변화하는 제도와 환경에 맞춰 현재 CSO시장은 9000억원에 이르고 있다는 것이 업계측 시선이다. 

최근에는 CP규정 강화로 리베이트 영업이 불가능해지면서 구조조정돼 나온 영업사원들이 CSO를 차리거나 전직 임원들이 CSO를 설립하는 경우가 많아지고 있다는 전언이다.  

CSO 업체 한 관계자는 "개인 소사장 제도부터 법인 CSO, 제약사에서 만든 CSO, 도매에서 파생된 CSO 등 여러 형태의 CSO가 존재한다"며 "정확한 집계자료는 없지만 이들 9000억원 규모에 이르는 것으로 보고 있다"고 설명했다. 

그는 이어 "제네릭 품목이 턱 밑까지 찼고 규제도 타이트해져 몇년 새 체질개선이 강하게 요구되고 있다"며 "구조조정된 직원들이나 수십년 제약사에서 근무하며 의료기관과 유대를 쌓아놓은 임원 출신들이 CSO를 설립하고 영업에 나서는 추세"라고 전했다.

3자 영업의 장점은?

CSO업체들은 제약사로부터 고정비용을 받고 필요한 인력을 꾸려 마케팅과 세일즈를 진행하게 된다. 제약사는 일정 비용을 CSO에 지불한 후 관리에 집중하면 되기 때문에 큰 비중을 차지하는 인건비를 절약할 수 있는 이점이 있다. 신제품 연구개발에 시간과 비용투자를 늘릴 수 있게 되는 셈이다.

또한 영업인력이 충분하지 못하거나 목표 시장의 전문인력이 없는 경우 CSO를 선택하기도 한다. 단순 유통이 아닌 영업과 마케팅, 유통까지 한 번에 해결이 가능하다. 

신제품과 올드 드럭(old drug)도 3자 영업을 고려할 수 있다. 의약품 소개부터 유통, 마케팅, 교육 등 일련의 과정에 대해 전문인력을 활용하면 비교적 짧은 시간에 성공적인 안착이 가능하며 반대로 시장은 이미 포화상태고 대부분 의료진들이 의약품에 대한 정보를 잘 알고 있어 특별한 영업마케팅이 필요 없는 품목도 CSO를 통해 판매하면 투자되는 영업노력을 최소화하고 매출을 이끌어낼 수 있다.

국내 제약사 마케팅팀 한 관계자는 "출시가 오래된 품목은 리마인더식의 마케팅만 진행하더라도 품이 생각보다 많이 들어간다"며 "신제품이나 주력품목에 집중해야 할 경우 3자영업을 고민하는데, 계약조건은 회사마다 다르지만 판매금액의 일정 마진을 제공하는 식이면 품목관리는 물론 매출까지 챙길 수 있어 CSO나 제약사가 윈윈"이라고 전했다.

세금 문제·리베이트 의심...CSO의 그림자 

그러나 CSO 업체들은 여전히 리베이트 영업의 온상이라는 인식을 깨끗히 지우지 못해 제약사들에게는 불안감을 주고 있다.

실제로 A사는 대부분의 품목을 CSO를 통한 영업마케팅 방식을 취하고 있는데, 작년 국세청 세무조사로 인해 150억원의 추징금을 받았다. 회사 측에서 이를 인정하지 않아 현재 재조사가 이뤄지고 있는 것으로 알려졌다. 관건은 영업마진 40% 향방. 

A사 관계자는 "디테일이 크게 필요하지 않은 제네릭 품목에 대한 영업·마케팅을 위해 마진을 30~40%나 주는 이유를 납득할 수 없다는 것이 요점"이라며 "리베이트 의심을 받고 있는데 따지고 보면 제네릭을 판매하는 국내사들 모두 같은 처지 아니냐"고 항변했다.

CSO의 세금 투명성 문제도 불안요소 중 하나다. 특히 개인CSO는 자신이 취하는 마진에 대한 세율을 최대 38% 부담해야 되는데 이를 다 지불하는 경우가 많지 않아 거래 제약사들은 주의해야 한다는 조언이다. 

제약업계 한 관계자는 "제약사에서는 직원들을 내보내 CSO업체를 만들고 비용을 세탁하기도 하고, 개인 CSO는 세금 부담이 크기 때문에 폐업하거나 주기적으로 명의변경을 하는 경우도 있다"며 "결국  CSO 이슈는 세무·회계 투명성 담보가 돼야 한다"고 지적했다.

또다른 관계자는 "대부분 CSO들이 기준약가 절반에도 못미치는 가격으로 의약품을 매입한 후 차액으로 리베이트 등을 제공하며 영업하는 것으로 파악돼 시장을 혼탁하게 하고 있다"며 "CSO도 변화가 필요하다"고 말했다.

영업활동 모니터링...세무·회계 증빙 철저해야

이처럼 CSO 등 제3자가 불안요소로 지적되는 리베이트 행위를 했을 때 제약사도 책임을 면하기는 어렵다. 3자 영업을 통한 이점이 있음에도 '실'이 크게 다가오는 것은 불안감 때문이다.

실제 3자가 의료기관을 대상으로 경제적 이익을 제공했을 때 거래관계에 있는 제약사들도 조사선상에 오를 수 있고, 공동판매를 진행하는 국내사들이 개최한 제품설명회가 공정경쟁규약에 위배돼 문제가 되는 경우도 있을 수 있다. 

때문에 제약사들이 제3자의 위법한 리베이트 제공에 관여를 했거나 인지했는지 여부가 책임 소재의 핵심요소가 된다. 설령, 관여하지 않았어도 계약이행에 대한 지도관리 책임을 따질 수 있어 영업활동 모니터링도 중요하다는 뜻이다.

제약업계 관계자는 "법인 CSO는 물론 개인 CSO, 유통업체들과의 계약, 회사간 공동판매 등 3자를 이용한 영업형태가 흔해지고 있다"며 "계약에 의해 일정 경비를 지급하는 것에 그치는 것이 아니라 3자 영업이 득이 될 수 있도록 품목의 특성을 파악하고 모니터링 등 꾸준한 관리가 뒷받침돼야 한다"고 강조했다.

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