인건비 절감•전문인력 활용 등 이점

의약품 유통업체인 지오영이 투자해 주목을 받았던 포커스메드코리아부터 셀트리온과 도매업체가 모여 설립을 추진 중인 CSO 신설법인까지, 영업마케팅을 대행하는 업체가 늘어나면서 3자 영업이 주목받고 있다.

CSO업체들은 제약사로부터 고정비용을 받고 필요한 인력을 꾸려 마케팅과 세일즈를 진행하게 된다.
제약회사로서는 일정 비용을 지불한 후 관리에 집중하면 되기 때문에 큰 비중을 차지하는 인건비를 절약할 수 있다. 제약사 역할로 강조되는 신제품 연구개발에 시간과 비용투자를 늘릴 수 있게 되는 셈이다.

국내사 한 관계자는 "영업인력이 충분하지 못해 목표 시장의 전문인력이 없거나 자체 인원 배정이 어려운 경우 CSO를 선택한다"며 "영업마케팅은 물론 유통까지 해결이 가능하다"고 설명했다.

그는 이어 "인건비가 절약되면 R&D 투자비용도 늘릴 수 있어 나쁘지 않은 선택"이라며 "다만 관리가 가능하고 매출목표 달성이라는 조건이 충족돼야 한다"고 덧붙였다.

의약품 수명 주기로 봤을 때, 도입기와 쇠퇴기에 있는 품목에 대해 3자 영업을 고려할 수 있다. 신제품을 도입하면서 시장개발을 해야 할 경우 의약품 소개부터 유통, 마케팅, 교육 등 일련의 과정이 필요한데 전문인력을 활용하면 비교적 짧은 시간에 성공적인 안착이 가능하다.

반대로 시장은 이미 포화상태고 대부분 의료진들이 의약품에 대한 정보를 잘 알고 있어 특별한 영업마케팅이 필요 없는 쇠퇴기 품목의 경우 매출은 감소하지만 고정가는 상승해 수익은 하락하게 된다. 그렇다고 버리기는 아까운 이른바 계륵 품목을 3자를 통해 판매하면 투자되는 영업노력을 최소화하고 매출을 이끌어낼 수 있다.

제약사 마케팅팀 관계자는 "출시가 오래된 품목은 상기(리마인더)식의 마케팅만 진행하더라도 품이 생각보다 많이 들어간다"며 "신제품이나 주력품목에 집중해야 할 경우 3자영업을 고민하는데, 계약조건은 회사마다 다르지만 판매금액의 일정 마진을 제공하는 식이면 품목관리는 물론 매출까지 챙길 수 있어 CSO나 제약사가 윈윈”이라고 전했다.

또한 특허가 만료돼 다수의 제네릭과 경쟁국면에 놓인 의약품들도 공동판매 형태로 3자 영업을 선택할 수 있다.

실적 부진 시 사업부 축소 등 고용불안 위험

제약사 간 공동판매는 3자를 이용한 영업 중 흔한 방식으로 손꼽힌다.

가브스는 노바티스와 한미약품이, 트라젠타는 베링거인겔하임과 유한양행, 바라크루드는 BMS와 녹십자, 올메텍은 다이이찌산쿄와 대웅제약, 비리어드는 길리어드와 유한양행 등 내로라하는 블록버스터 품목을 다국적사와 국내사가 공동판매하고 있다.

이들은 종합병원, 클리닉 등 각자 강점을 보이는 영역에서 상부상조하면서 매출을 이끌어내고 있지만 실적이 부진한 제품의 공동판매는 계약 종료 후 사업부 축소로 이어질 수 있어 고용불안을 야기한다.

실제 모 다국적사는 CNS 사업부의 축소를 결정했으며, 또 다른 회사는 실적부진 품목에 대해 3자를 통한 영업을 검토 중이다.

한 다국적사 영업사원은 "고용문제는 국내사보다는 다국적사 직원들에게 더 크게 다가온다"며 "국내사 영업사원들에게 공동판매 제품은 수많은 품목 중 하나지만 다국적사는 소수의 품목을 판매하기 때문에 실적이 부진할 경우 구조조정을 염두에 둬야 하기 때문"이라고 설명했다.

또 다른 다국적사 관계자는 "국내사와 공동판매를 할 경우 시장정보를 빠르게 파악할 수 있어 판매전략을 세우고 매출을 증가시키는 데 도움이 된다"며 "제품 실적이 좋을 때는 윈윈이지만 그렇지 않을 경우 구조조정 대상이 되기 때문에 직원들은 불안할 수밖에 없다"고 털어놨다.

리베이트 사고 위험…모니터링 강화해야

이와 함께 의도치 않은 영업 방향에 대한 책임 여부도 3자영업의 불안요소 중 하나다. 제3자가 매출증대를 위해 리베이트 행위를 했을 때 원 제약사도 책임을 면하기 어렵기 때문이다.

도매업체가 의료기관을 대상으로 경제적 이익을 제공했을 때 거래관계에 있는 제약사들도 조사선상에 오른다거나 국내사 또는 CSO가 개최한 제품설명회가 공정경쟁규약에 위배돼 문제가 되는 경우 등을 유의해야 한다.

3자 영업을 통한 이점이 있음에도 리베이트 관련 법이 강화됨에 따라 '실'이 크게 느껴질 수 있다. 그러나 제약사들은 이미 다양한 형태로 3자 영업을 하고 있어 지도감독 및 모니터링을 강화하는 데 주의를 기울여야 할 것으로 보인다.

특히 제약사들에게는 제3자의 위법한 리베이트 제공에 관여를 했거나 인지했는지 여부가 책임 소재의 핵심요소가 된다. 설령, 관여하지 않았어도 계약이행에 대한 지도관리 책임을 따질 수 있어 영업활동 모니터링도 중요하다.

제약업계 관계자는 "품목도매 형태든, 공동판매 형태든 3자를 이용한 영업이 흔해지고 있다"며 "3자 영업이 득이 될 수 있도록 품목의 특성을 파악하고 모니터링 등 꾸준한 관리가 필요하다"고 말했다.