풍부한 자금보유 중국 업체들, 다양한 제품 몰색

동아ST의 불임치료제 고나도핀NF, 마크로젠과 안국약품의 신생아 유전자 이상 진단 G-스캐닝 서비스, 파멥신 이중표적항체 DIG-KT 등 국내 제약·바이오업체의 중국시장 진출이 활발한 이유는 무엇일까?

▲ 박천일 제니스팜 대표

박천일 제니스팜 대표가 11일 일산킨텍스에서 열린 '한중 바이오 파트너링 포럼'에서 최근 중국에 진출한 국내업체들의 사례를 공유하고, 중국시장 트렌드와 향후 시장 진출 전략에 대해 소개했다. 박 대표는 약 20년간 한국얀센과 북경한미약품, 중국얀센 등에서 경험을 쌓은 전문가다.

그는 그동안 중국의 제약·바이오업체가 낮은 증권시장 상장 문턱과 산업육성 정책 등에 힘입어 40~50%씩 급격한 성장을 이뤘으며, 많은 자본을 보유한 상태에서 신약이나 새로운 기술을 찾는 상황에 이르렀다고 진단했다.

또 더 이상 제네릭으로 성장이 어렵다고 판단한 제약사들이 신약 투자를 늘리거나 바이오 투자에 집중했으며, 든든한 자본이 있고 좋은 제품이 필요하다보니 전 세계의 제품들을 찾아나서는 추세라고 전했다.

그는 "현재 중국 시장 규모는 바이오·케미칼 모두 포함해 전 세계의 10%는 되는 것 같다. 일본과 거의 같은 규모로 왔다"며 "특히 중국에는 투자처를 찾는 펀드들이 많은데, 이들은 바이오 분야에 투자할 기회를 잡고 있다"고 설명했다.

또 중국에는 신뢰할만한 CRO 서비스가 존재하고 등록절차와 시간에 대한 예측성이 이전보다 향상됨에 따라 국내 제약사의 글로벌 진출 통로에도 적합하다고 부연했다.

아울러 중국 진출에 대한 효과적인 전략도 소개했다. 중국은 거의 대다수 분야에 대한 바이오시밀러를 개발 중이거나 준비 중에 있으며, 이들과 경쟁하기 위해서는 바이오신약이나 바이오베터, ADC와 같은 분야가 더욱 적합할 수 있다는 것.

중국에 라이센싱 할 때는 이전 단계(Earlier stage)로 들어가는 것이 중국 제약사와 국내 업체도 협력에 용이하며, 문화의 특성상 협상과 평가 단계에서 직접 만나 대면하고 친해지는 것도 중요하다고 밝혔다.

이어 제품과 라이센싱 아웃 등을 논의할 때는 한 쪽의 주장을 고집할 것이 아니라 모든 종류의 모델에 대해 유연하게 대응하는 자세가 필요하다고 당부했다.

반드시 가야할 시장…넓은 시야 필요

이날 포럼에서 중관촌 창평원 한국지사의 이평희 부주임은 중국 비즈니스와 관련된 접근 전략에 대해 소개했다.

그는 중국 시장 진출을 위해서는 우리 제품과 서비스, 기술이 어떤 위치인지 정확히 아는 것이 중요하고, 어느 지역에서 시작하는 것이 가장 적합한지, 현지에 우리 업체를 도와줄 팀(인원·세력)이 있는지 파악해야 한다고 강조했다.

체급에 맞는 상대를 찾는 것도 중요하며, 협상이 시작되면 무엇보다 냉정해야 하고, 빼앗길 수 있다는 가정 하에 최대한 천천히 이익을 극대화해야 한다고 조언했다.

특히 반드시 가야하는 중국시장이라면 제품 인증과 시행착오 등을 감안해 지금이 아닌 적어도 3년을 내다보는 자세가 필요하고, 이익이 작더라도 경험해보는 것이 중요하다고 피력했다.

아울러 한국의 기술과 디자인(R&D), 혁신성, 타이밍과 중국의 자본, 생산력이 더해지면 시너지가 있을 것이라고 덧붙였다.

한편 이번 한중 바이오 파트너링 포럼은 KOTRA와 한국바이오협회 주최로 2015 GLOBAL BIO&MEDICAL 포럼과 연계해 마련됐다.

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