"개발초기 단계 때 해외에 라이센싱 아웃된 제품 상당수가 상품화되지 못한다. 현지 시장 상황에 대한 파악이 부족하기 때문이다."

27일 한국보건복지인력개발원에서 진행한 '2015 제약기업 글로벌마케팅전략 실무자 과정'에서 오비타트바이오팜 노용환 대표는 글로벌 블록버스터를 탄생시키기 위해서는 해외 시장에 대한 마케팅·영업 전략 구축이 중요하다고 강조했다.

강사로 나선 노 대표는 성균관대 약대를 졸업하고 국내사에서 허가업무를 거쳐 외국 제약사에서 임상연구 및 마케팅 업무를 담당했으며 현재 성균관대 제약산업특성화대학원에서 제약산업 마케팅을 강의하는 마케팅 전문가로, 오비타트바이오파마 CEO이기도 하다.

노 대표는 이번 강의에서 국내사들의 라이센싱 아웃 소식이 들려오고 있지만 상품화해서 성공적인 글로벌 블록버스터를 만들기 위해서는 임상연구에서 영업·마케팅까지 쭉 이어질 수 있는 현지화 전략이 필요하다고 말했다.

"글로벌 제약사 2상 임상 단계서 개발 중단율 75%"

노 대표에 따르면 지난 2005년에서 2009년까지 화이자 등 글로벌 제약사 14곳을 대상으로 임상 중 개발 중단율을 조사한 결과 2상 신약후보물질의 75%가 개발이 중단됐다. 1상까지 범위를 넓히면 88%에 이른다.

노 대표는 "국내 제약사들이 임상초기단계에서 해외에 라이센싱 아웃한 것은 물론 좋은 일이지만 상업화와는 별개"라고 지적했다.

다국적사들은 대부분 2상 임상까지는 R&D부서에서 관여하지만 3상이 넘어가면 마케팅팀이 합류해 업무가 진행되기 때문에 정확한 시장분석이 선행되지 않으면 상품화가 될 수 없다는 것이 노 대표의 설명이다.

결국 국내사들이 수출을 염두하고 신약 또는 개량신약을 개발한다면 R&D와 마케팅이 유기적으로 움직여야 상품화 성공 가능성을 높일 수 있다는 것이다.

노 대표는 "R&D 부서는 마켓 상황에 아주 민감하지는 않다"며 "과거 국내사들이 대규모 라이센싱 아웃 성과를 냈던 품목 상당수가 상품화까지 가지 못하고 드롭됐다. 성공을 위해서는 R&D뿐만 아니라 글로벌 전략 마케팅 역량도 필요하다"고 강조했다.

이와 함께 현지 파트너사와의 지속적인 소통도 글로벌 블록버스터 성공을 위한 요소로 꼽았다.

노 대표는 "현지 파트너를 선정해서 라이센싱 아웃 계약을 한 이후에도 파트너사에게 모든 것을 일임하기보다는 적극적으로 소통하고 관리해야 상업적 성공이 가능하다"고 말했다.