경영초점 ´이익´에 맞춰라

우리는 각 경제주체가 정당한 방법으로 최대한의 노력을 기울여 최대의 부가가치 즉, 이익을 창출하고 이를 극대화시키는 자본주의체제하에서 경제활동을 하고 있다.

의료계도 마찬가지로 환자에게 정당한 방법을 통해 최고의 진료를 제공하고 이에 대한정당한 가치를 극대화시키자는데 이의를 제기할 사람은 없을 것이다.

반면, 대부분의 개원의사들은 의원경영에 있어 이익(profit)보다는 매출(sales/production)에 초점을 맞추고 있음을 볼 수 있었다.

여기서 매출증대가 이익증대로 이어진다는 암묵적인 가정(implicit assumption)에 대한 검증이 필요하다는 점을 강조하고자 한다.

매출이 10% 증가한다면 이익도 10% 증가할 것인가?

이를 검증하기 위해서는 적어도 3년 기간 동안 해당 병원의 재무자료를 분석해야 할 것이다.

그러나 우리나라의 경우 의원의 정확한 재무자료를 얻기란 여간 힘든 일이 아닐 수 없다.

이러한 이유로 앞의 질문에 명쾌한 답변을 할 수 없으나 재무상황이 100% 노출된 미국치과의원의 통계자료를 예로 들면 답을 얻을 수 있다.

그것은 교정분야를 제외한 나머지 분야는 매출증가 비율에 따라 이익이 증가하지는 않는다는 것이다.

심지어 매출과 이익이 반비례하는 경우도 있는데 그 주된 이유는 의사의 진료시간에 대한 비효율성과 그에 따른 생산성 저하에서 찾을 수 있다.

이는 비용(cost)의 개념에는 항상 기회비용(opportunity cost)이라는 논리가 적용되기때문이다.

만일 의사의 진료시간이 하루 6시간일 때 부가가치가 훨씬 높은 부문에 절약했다면 매출액 대비 이익률은 극대화 되겠지만 그 반대의 경우라면 매출은 증가했을지 몰라도 이익은 상대적으로 감소할 수 있는 것이다.

이익에 초점을 맞추지 않고 매출에 초점을 맞추는 경영은 또 다른 중요한 문제를 야기시킨다.

요즘처럼 공동개원의 추세가 한층 증가하고 있는 시점에서는 특히 중요한 사안으로 서로 동업관계를 맺고 이익을 배분함에 있어 배분의 기준이 매출액에 연동한다는 것이다.

"이익배분"이라는 용어를 사용하면서 이익에 근거해 배분하지 않고 매출에 근거한다는 점이 선뜻 이해가 가지 않는다.

이익을 근거로 하지 않고 매출을 근거로 하는 경우 정말 불합리적인 배분이 나오는 경우를 경험하고 있다.

최근 모 의원에서 공동개원 파트너 간에 갈등이 생겨 경영컨설팅을 한 적이 있다.

이 의원 역시 파트너간 이익배분을 매출에 근거해 실시했는데 그 과정에서 파트너 사이에 정확한 원인을 지적하기는 힘들었지만 무엇인가 이상하다는 느낌이 들어 재무분석을 의뢰한 것이다.

결국 그 의원에서 이익원천(profit center)이 될 수 있는 각 파트너 의사당 매출과 그에 관련한 모든 비용들을 합리적으로 배분하여 분석한 결과 예상치 못했던 불합리가 밝혀졌다.

즉, A의사는 월평균 5천5백만원의 매출과 1천1백만원의 이익을 달성한 반면 B의사는 월평균 4천7백만원의 매출과 1천4백만원의 이익을 달성했는데 매출액에 근거해 이익을 배분하다 보니 실제로 A의사의 몫이 더 컸던 것이다.

이러한 사실을 깨닫고 나서 그 의원은 이익분배방식을 이익에 근거해 배분함으로써 파트너들을 비롯한 직원들도 이익에 근거한 인센티브 시스템에 잘 적응해 지금 날로 번창하고 있다.

의원경영은 결국 비용에 대한 인식으로 매출보다는 이익에 초점을 맞추는 경영이 이뤄져야 할 것이다.

그러기 위해서는 보다 합리적인 의사결정을 위한 경영 및 재무에 관련한 객관적인 자료가 필수적이고 이러한 정보를 취득하기 위해서는 의원의 모든 자료들이 투명화 되는 것이 바람직하다.

결국 의원의 매출과 이익증대를 위한 전략들이 소극적으로 전개돼 보다 큰 떡을 놓치는 악순환의 고리를 끊어야 한다는 것이다.

최근 통계에 의하면 의료기관 매출의 80%가 신용카드로 이뤄진다는 점을 고려할 때 이제는 의원의 경영전략도 보다 합리적인 방식으로 진행되어야 할 것이다.

즉, 투명경영을 통해 적극적인 원가절감 노력과 생산성 향상에 치중하고 합리적인 결정을 한다면 과거의 방식보다 더 큰 이익을 창출해 낼 수 있으리라 생각한다.


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