만성 B형 간염치료제 세비보(성분명 텔비부딘)가 약가협상에 성공하면서 향후 어떤 마케팅 전략을 들고 나올지 벌써부터 관심이 쏠리고 있다.

한국노바티스는 지난 10일 국민건강보험공단과의 막판 진통 협상끝에 세비보의 약가를 3400원에 최종 합의했다. 이에 따라 곧 출시가 예상되고 있다.

이러한 가운데 업계는 늦을때로 늦어진 시장에 특별한 전략이 없다면 성공이 어려울 것이라며 후발주자인 세비보의 마케팅 전략에 관심을 보이고 있다.

실제로 한국노바티스는 이번 약가협상을 앞두고 여러가지 마케팅 전략을 고안한 것으로 알려지고 있다.

일단 첫번째는 국내 제약사간와 제휴다. 아직 공식적인 발표는 안했지만 한국노바티스는 후발주자의 약점을 벗어나기 위한 첫번째 전략으로 한독약품을 껴안는 전략을 택할 것으로 보인다.

노바티스가 B형 간염시장의 경험이 없는 한독약품을 선택한 배경은 당뇨신약 가브스를 맡으면서 관계가 끈끈해진 점도 있지만 무엇보다 제픽스 헵세라의 경험이 많은 GSK의 출신의 이춘엽 부사장에 큰 기대를 걸고 있다는 평가가 지배적이다.

때문에 이번 제품은 공동프로모션을 하고 있는 가브스와 달리 한독약품에 모든 마케팅 및 영업권을 위임할 것으로 알려지고 있다.

제품력을 기반으로 한 전략도 사실상 세운 상태다. 현재 세비보는 안전성, 편리성, 초기 강력한효과 등의 세 가지의 장점으로 어필한다는 계획이다.

한국노바티스 관계자는 "세비보가 경쟁품과 구별되는 가장 큰 차이점은 초기 24주내에 나타나는 강력한 바이러스 억제 효과"라면서 "이점에서 초기환자들을 상당수 끌어올 수 있을 것"이라고 말했다.

여기에 식후에 상관없이 먹을 수 있는 편리한 복용법과 임산부에도 투여할 수 있는 안전성도 있다. 간염약은 오래 복용해야 하는 만큼 안전성이 최우선적으로 고려되야 하므로 이를 주도적으로 알리겠다는 복안이다.

여기에 지나치게 착한 가격을 내세운 공격적 전략도 점쳐지고 있다. 세비보 가격은 지난 2007년 신청했던 6800원의 절반으로 제픽스보다 145원이 비싸지만 실질적인 경쟁품인 바라크루드나 레보비르보다는 2788~3110원 가량이 싸 충분히 경쟁력을 갖고 있다.

주변 관계자들은 "다소 늦은 감이 있지만 인식제고로 그동안 치료를 받지 않았던 환자들이 꾸준이 늘어나고 있고 치료제의 보험급여 기간이 길어진 만큼 저렴한 가격으로 승부한다면 충분히 가능성이 있다"고 평가했다.

다만 우려되는 부분은 내성문제다. 세비보의 내성률은 1년에 4%선이지만 2년째가 되면 약 20% 수준으로 크게 늘어나는 것으로 알려져 있다.

이에 대해서도 회사 측은 "내성문제가 불거겼지만 외국 가이드라인이 수용할 수 있는 범위로 재규정한 것으로 안다"며 큰 문제가 되지 않을 것으로 내다봤다.