스포라녹스, 얀센-유한양행
넥시움, 아스트라제네카-대웅
싱귤레어, MSD-CJ제일제당

"협력"이 다국적 제약사들의 제네릭 방어전략으로 자리잡고 있다.

이러한 트랜드는 제네릭이 나와도 효과와 안전성을 무기로 시장을 정면돌파했던 과거와 사뭇 다른 모습이다.

현재까지 제네릭 빗장이 풀리면서 국내 제약사에게 손을 내민 다국적 제약사들은 대략 4~5곳. 품목 별로는 10건이 넘는다.

지난해 12월 한국아스트라제네카가 넥시움을 대웅제약과 코프로모션하는데 합의했고 이보다 앞서 한국얀센은 유한양행과 스포라녹스에 대해 협력을 체결한바 있다.

올 초부터는 한독약품이 SK케미칼과 함께 악토넬을 공동판매하고 있고, 비슷한 시기에 한국MSD가 포사맥스프러스를 대웅제약과 협력해 주목을 끈바 있다.

특히 이 회사는 최근 싱귤레어를 CJ제일제당과 협력하는 등 다각적인 제휴를 벌이고 있다.

제네릭 출시를 계기로 기존 협력을 더 강화하는 사례도 생겨나고 있다.

한국유씨비제약과 삼일제약은 지난 2007년 5월부터 씨잘을 판매해 왔는데 지난해부터 제네릭이 출시되자 올초 협력강화를 선언했다.

이처럼 국내 제약사들이 제네릭의 구원투수로 속속 등장하면서 "다국적 제약사의 방어전략은 협력"이라는 명제가 붙고 있다. 덕분에 국내사들은 오리지널비중이 갈수록 늘어날 조짐이다.

업계는 다국적 제약사들이 국내사와 제휴하는 이유는 다 그만한 전략이 깔린 것으로 보고 있다.

우선 제네릭이 나옴과 동시에 오리지널 약가가 20% 가량 대폭 인하되다보니 과거처럼 독불장군식 전략은 먹히지 않는다는 판단이 숨어있다.

한 제약사 관계자는 "가격이 대폭 떨어지다보니 대형 오리지널 품목일수록 영향력이 크다"면서 "공동판매를 통해 피해를 최소화하자는 전략이 내포되어 있다"고 밝혔다.

같은 맥락이기는 하지만 오리지널약의 입지를 강화하겠다는 전략도 있다.

제휴를 통해 늘어난 영업인력으로 그동안 상대적으로 약하다고 생각했던 병의원 영업 및 지방영업을 이번기회에 만회하겠다는 뜻이다. 이같은 판단은 제네릭 출시로 시장이 커지는 기회를 놓치지 않겠다는 의미로도 해석할 수 있다.

여기에 한 곳이라도 제네릭 출시를 막겠다는 지능적인 전략도 있다.

국내사들의 경우 제휴를 하게 되면 해당 제네릭은 당연히 판매가 불가능하게 된다는 점을 활용하는 것이다.

다국적 제약사들이 영향력이 높은 중대형 이상의 제약사 또는 규모는 작지만 해당과에 강한 회사와 제휴하는 것도 이 때문이다. 따라서 국내사들의 현명한 판단도 필요하다.

업계는 다국적 제약사들의 신약부재현상이 지속되면서 기존 약으로 매출을 올려야 하는 상황이기 때문에 독자노선이 아닌 전략적 제휴를 적극적으로 활용하고 있는 것으로 보고 있다.