씨엠피메디카 코리아 `제23차 약업경영세미나`

제네릭 점유율 급상승
브랜드 하락세 완화…
핵심 타격줄 파워는 안돼

 지난해 하반기 한미약품의 아모디핀 출시를 시작으로 국내 제약업계에는 암로디핀 시장점유를 놓고 기존 오리지널 브랜드사와 국내 제약사 간에 `브랜드 vs. 제네릭`의 한판 전쟁이 불붙었다. 초기 시장변화 분석에서는 제네릭 제품들이 가시적인 시장점유 성과를 보이면서 시장구조의 급속한 변화를 예고하기도 했다.
 그렇다면 제네릭 등장 이후 6개월 이상이 지난 현재 전장(戰場)은 과연 어떤 변화를 겪고 있을까? 제네릭은 오리지널 브랜드가 굳건히 지켜왔던 성(城)을 얼마나 효과적으로 공략했을가? 수성(守城)에 전력했던 오리지널 브랜드사는 얼마나 큰 타격을 입었을까?
 지난달 17일 한국과학기술회관 대강당에서는 `오리지널 브랜드 품목과 제네릭 판매에 따른 시장변화 분석, 그 6개월후` 주제의 `제23차 약업경영세미나`가 400여명의 관계자들이 참석한 가운데 개최됐다. 앞서 언급된 물음에 대한 답변을 제공하고 새로운 환경에 필요한 신규 마케팅 전략을 찾아보자는 취지였다.


■ 암로디핀 시장변동 추이

 장시간의 발표와 논의를 거친후 내려진 결론은, 국내 제약사의 제네릭 품목이 지난 6개월여 동안 30~40% 대의 시장점유율에 진입하면서 단기간에 급성장했음을 확인했다는 것이다. 하지만 브랜드 품목 또한 일정 수준에서 하락세를 완화시키며 타격을 최소화 하고 있어, 제네릭이 기존 핵심시장에는 아직 접근하지 못하고 있다는 의견과 함께 장기적 성장을 위해서는 새로운 마케팅툴을 활용한 적극적이고 공격적인 마케팅 전략이 필요하다는 지적도 제기됐다.
 마케팅솔루션코리아(MSK)의 이정환 마케팅 본부장은 `제네릭 출시에 따른 시장점유 분석` 발표를 통해 지난 6개월여의 암로디핀 오리지널과 제네릭 시장변동 추이를 분석했다. 이번 분석은 도매의약품시장 유통정보 BASS 자료를 근거로 했다.
 올해 3월을 기준으로 지난 6개월 동안 칼슘길항제(CCB) 시장변동은 총 CCB 성장률이 7.9%를 기록한 가운데 오리지널과 제네릭 간 신규경쟁이 있었던 암로디핀의 경우 18.4% 증가로 전체적인 시장확대 현상이 뚜렷하게 확인됐다<그림 1>.
 지난해 8월 이후 암로디핀 오리지널과 제네릭의 시장규모 변화를 들여다 보면, 전체 암로디핀 시장이 150억원대를 웃도는 수준으로 꾸준한 성장을 보였다. 이중 8월을 기점으로 급속히 상향곡선을 긋기 시작한 제네릭 시장이 올 3월 현재 50억원대를 훌쩍 뛰어넘으면서 전체시장 성장에 기여한 것으로 나타났다<그림 2>. 하지만, 제네릭 시장이 보였던 8월 한달간의 급격한 상승현상이 9월들어 올 3월까지 다소 완만한 곡선을 그리고 있다. 여기에, 작년 9월 이후 오리지널 품목이 제네릭의 상승각도 보다 완만한 하락세를 보여 왔으며 올 2월에는 하향곡선을 꺾어 올리는 현상까지 나타나 시장점유 역전은 요원한 것이 아니냐는 분석도 제기되고 있다. 2005년 3월 현재 암로디핀 오리지널과 제네릭의 시장점유율은 61%와 39%로 6대 4 정도의 비율을 보이고 있다.
 지난 6개월여 동안 제네릭 시장이 급성장한 반면 오리지널 품목의 핵심시장에 타격을 줄 정도의 역량은 발휘하지 못하고 있으며 전체적으로 커진 `파이`와 현재까지의 전적 분석결과를 놓고 각 제약사들이 올 하반기 새로운 마케팅 전략을 활용한 2차 경쟁에 돌입할 수도 있다는 전망이다.
 한편, 지역별 암로디핀 제네릭 품목의 시장점유 경향은 3월 현재 서울이 35% 이상으로 전국평균 보다 낮은 수치를 보이고 있으며 50%대에 육박하는 호남지역이 대체처방에 강세를 보였다. 이 본부장은 이와 관련 "지역별로 처방교체 패턴은 서울이 보수성을 띠고 있으며, 제네릭의 단기 급성장의 주요인은 개원의 처방에 좌우되는 것으로 보인다"고 부연했다. 그는 또 제네릭들의 시장점유율 변화에 비해 오리지널 브랜드들의 금액상의 변화폭이 작았음을 지적, "기존환자들에 대한 처방 교체 보다는 신환들에 대한 제네릭 사용비율이 높을 것으로 추정된다"고 밝혔다.
 이에 대해 이영택 씨엠피메디카 코리아 대표는 `새로운 제약시장 변화에 따른 마케팅 전략모델 개발`발표를 통해 "작년 하반기 불붙었던 국내 제약시장의 오리지널 대 제네릭간 경쟁이 또다른 새로운 시장과 환경을 조성하고 있다"며 제2의 경쟁 또는 장기적 성장을 위한 보다 적극적이고 공격적인 마케팅이 필요함을 강조했다.
 이대표는 "성공적인 마케팅과 시장침투의 주요인 인 명확한 타깃선정을 위한 병·의원 데이터베이스의 활용, 효과적 타깃공략을 위한 교육프로그램 활용 등 최근 확대·제공되고 있는 마케팅툴을 통한 체계적이고 공격적인 전략 실천"을 적극 주문했다.



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경쟁에너지, 전체시장 키웠다

제네릭 상승곡선 "가파르다 완만"
오리지널 "서서히 내려가다 오르막"

 `오리지널 브랜드 품목과 제네릭 판매에 따른 시장변화 분석, 그 6개월 후` 주제의 이번 세미나는 CMPMedica Korea(대표 이영택)가 지난 1998년부터 매년 3~4회씩 개최해 온 `약업경영세미나`의 일환이자, 작년 10월 오리지널 대 제네릭 경쟁의 초기 시장변화를 알아보기 위한 22차 세미나에서의 분석과 전망을 확인해 보는 자리였다.
 오리지널과 제네릭 경쟁시장의 초기분석에서는 제네릭 제품들이 가시적인 시장점유 성과를 나타내고 있는 것으로 확인됐다. 지난해 8, 9월은 암로디핀 제네릭 품목이 2개월 여만에 20%대의 고속성장을 이뤄냈던 시기였다. 암로디핀 제제의 경우, 제네릭 품목이 기대 이상의 선전을 하며 CCB 전체시장의 확대현상이 나타났다.
 한편, CMPMedica Korea가 실시한 의사 대상 설문에서는 응답자의 상당수가 제네릭 처방에 긍정적인 반응을 보이고 있으며 재처방에 따른 환자들의 반응 및 효능과 더불어 효과와 안전성에 대한 확신이 약제전환의 주요인인 것으로 나타났다. 또다른 설문에서는 국내 로컬제약사의 제네릭 제품이 저가의 국산약물이라는 점이 의사들에게 어필했으며, 브랜드 품목에 뒤지지 않는 제품력에 대한 공격적 마케팅·유연성이 부족한 오리지널 제품의 영업정책에 따른 반사이익 등이 제네릭 선전의 이유로 꼽혔다. 초기시장 분석에서 제시된 시장변화 추세는 6개월 후까지 지속되는 경향을 나타냈다. 9월 고혈압시장 분석결과, 여타 항고혈압제는 전월대비 점유율이 동일하거나 하락세를 보였으나 CCB 시장은 1%의 성장세를 보였다. 이중 암로디핀 시장은 7·8월에 변동이 없다가 9월 들어 41.7%로 전월대비 3% 증가한 것으로 집계돼 제네릭 출시 이후 암로디핀 시장의 확대를 예시했다.
 다만, 8·9월 자료만을 근거로 한 분석에서는 암로디핀 제네릭의 큰폭 상승이 확인돼 향후 시장구조의 획기적인 변화가 예견됐으나 이후 오리지널과 제네릭의 시장점유율이 완만한 하락과 상승곡선을 나타냈다. 오리지널 브랜드사가 우려했던 핵심시장의 타격은 일어나지 않았다.
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